3-探寻需求解析教材课程.pptx

家庭财务需求分析 --探寻需求解析;讲师自我介绍;说出探寻需求的步骤 说出各个需求的设计理念 说出缺口额度的计算原则及费用分配原则;一、探寻需求的工具 二、探寻需求的步骤解析 三、探询需求演练; 您有装修的经历吗？;;;考虑范畴： 基本医疗保障：病房费、看护费 重大疾病保障： 薪水保障：;考虑范畴： 退休年龄及平均寿命、目前月收入 期望退休生活水准（百分比）参考66%;考虑范畴： 目前每年教育费用 规划年度 预计准备年限;Want – Have = Need;一、探寻需求的工具 二、探寻需求的步骤解析 三、探询需求演练;1.概要介绍财务需求规划 2.探询客户对生活及未来的期望及感受 3.收集客户家庭资料 4.需求分析、建立共识 5.要求保费承诺 6.要求转介绍 7.约定下次拜访时间;步骤一：概要介绍财务需求规划（说明“量身订做”的服务理念） 服务专员：我的工作是通过人寿保险协助准客户达到家庭财务安全的目的，通过合理的财务规划协助您实现财务自由。我们会根据每个准客户的情况，为他/她量身订做出一套满足他们需求的家庭财务安全保障计划。就像订做西装一样，西装师傅通常会先量您的肩宽、臂长、腰围，然后才剪裁缝制，这样才可以保证舒服合身而且比较好看。要设计一个家庭财务保障计划也应该量身定做，保障太多或太少都不适当。但要如何才能知道多少保障是适合的呢？我们也是一样的做法，会先了解一下您的财务保障的需求和资料，然后经由分析，最后提出科学的解决方案。我所说的，您同意吗？ 准 客 户：嗯，有道理。;服务专员：好东西要与朋友分享，如果您的朋友、亲戚有保险方面的需求，我同样可以提供优质的服务。如果今天您觉得有道理，也请介绍您觉得有保险需求的朋友可以吗？ 准 客 户:你先说说内容吧。 （不论客户同意与否，都继续进行下去，无论是否成交，最后导入转介绍话术方向四与五，向客户索取转介绍名单） ;步骤二：探寻客户对生活及未来的期望及感受 服务专员：其实，我们的生活是不规划不行的，财务安全、财务自由是需要规划的，您同意吗？ （讲解草帽图，建立保险理财观念） 这??我们的生命线，从出生开始，我们一直在消费，直到大学毕业开始才有收入，假如60岁退休，我们需要用35年的时间来准备一生的事情，日常生活费用、买房买车、创业成家、生育抚养、养老准备、应急准备、赡养父母等，假如有一天意外和疾病降临，这些计划基本上是无法实现了，最重要的是会给家里带来巨大的压力，您同意吗？ 所以人生不规划不行，一般的家庭理财有这些方式，银行存款，主要用于零用和应急现金，人寿保险、住宅、教育金、养老金准备、债券股票基金等其他投资方式，其中银行存款和人寿保险是风险最低的投资方式，请问您正常开支后剩余的钱放在那里？ 准 客 户：银行、股票、债券……;服务专员：无论哪种方式，您理财的主要目的是什么呢？ 准 客 户：…… 服务专员：是的，我的很多朋友在资金运用方面跟您的做法一样，都有一些目标，但也有一些朋友并没有想清楚为什么要进行财务安排，而且大多数人始终都有一部分钱放在银行。根据调查，大部分的人把钱放在银行是为了应急，比如生病及意外的花销，当然也有一部分人看中银行的利息。如果现在有一家机构，既能帮您长期运作资金，使您能得到投资利益，又可以在您急需用钱的时候，不动用您的资金，为您提供一笔钱来解决财务支出问题，而且帮助您实现人生的目标，您有没有兴趣听听？ 准 客 户：好。 ;服务专员：我们公司的家庭财务规划就是这样一个科学专业的理财工具。家庭财务规划就是要在我们有收入的时候，对未来一定发生和可能发生的费用做预先规划，这需要科学的计算。我们公司有一套很好的财务分析工具，我可以免费为您做一个量化分析，相信会对您有帮助的。下面我们就一起做一下分析。 准 客 户：好的。 服务专员：保险业在世界上已经有几百年的历史了，在全球有成千上万的客户，我们发现客户所关心的一般都是以下几个方面：家庭保障、医疗基金、养老基金、子女教育。不知道您最关心的问题是哪个方面呢？ 准 客 户：是家庭保障。 ;服务专员：您为什么觉得家庭责任最重要呢？ 准 客 户：因为家庭责任真的很重要，我见过家庭困难的，我了解。 服务专员：如果不做好对未来家庭责任的准备，遇到风险时，您的家庭可能面临什么问题呢？ 准 客 户：……太困难了，简直难以想象。 服务专员：除了家庭保障之外，您觉得这几个方面中还有哪方面对您来说也是很重要呢？ 准 客 户：医疗基金 服务专员：为什么呢？ 准 客 户：现在环境污染、工作压力使得重病的风险提高了，医保也只能解决一部分的医疗费用，因此我觉得这也是一个需要考虑解决的问题。 ;服务专员：如果不