餐饮营销与销售研究报告.pptVIP

销 售 定 义： 销售是指产品生产者向消费者传递产品信息,引起其兴趣,激发其购买欲望,促成其购买行为的活动. 对外销售与对内销售的差别… 对 外 销 售 中 客 户 拜 访 基 本 技 巧： 1熟知产品概况,包括企业资源； 2了解行业基本情况,能回应客户有关企业参照目标的问询； 3销售人员的自我推销； 4创造一个轻松友好的谈话气氛； 5理解顾客的需求和特殊要求； 6能为客户提出有效的建议[试餐等] 7做出适当的承诺 8使用标准餐价 9使用专业的销售手册和备忘录 10说明确认的方式和时间 营销定义: 营销是指创造使顾客满意的产品和服务,并把它从企业传送到顾客手中的一切经营活动. ☆目的是为了满足顾客的各种需要. ☆中心是产品的交易. ☆餐饮产品指菜品,服务和环境. 营销战略 产品名录或菜单 采购、验收 仓储、领发料 加工,烹制,装盘 服务与销售 收帐 正确招工 人事管理 培养、教育 绩效评估 装修装饰 设备设施 用品用具 能源 资源 经营控制体系 确定必要的变化 财务报表 计划 组织 协调 人员配备 指导 控制 评估 会计、记帐系统 岗位设置 人员编制 报酬设计 营 销 策 略 和 市 场 调 查： *经营目标: 开拓新市场,建立长期经营的核心, 为生存和发展而赢利. *市场调查是运用科学的方法系统地收集和整理 有关市场营销的信息,并给以分析研究的过程。 市场调查包括： 环境调查/顾客行为与需求调查 产品及价格调查/竞争情况调查 *预测是对客观事物未来发展趋势进行推测. *市场预测是运用科学的方法,在对影响市场需求 的各种因素进行系统调查的基础上,推测未来一 定时期内餐饮市场的需求变化及其发展趋势. 市 场 预 测 的 步 骤： *确定预测的目标 *搜集处理资料 选择预测方法 *进行预测计算 *分析预测结果 市场营销环境是指与餐饮企业经营有关的,影响产品供 求的诸多外界客观因素的综合。 营销环境分析包括： 社会环境分析 政治法律环境分析 经济环境分析 竞争环境分析 文化环境分析 营 销 策 略： 1市场细分策略 2目标市场策略 3产品策略 4价格策略 5销售策略 市场细分是根据消费者需求的差异,把一个整体市场划 分为多个消费者群体,来确定目标市场的过程. 目标市场策略：在市场细分的基础上,根据客观条件选择目标市场后,需要采用适当的营销策略有效地进入目标市场.*应用计划性目标市场策略可以提高竞争力. 可行性研究新建,接管或租用餐厅之前,要对其进行可行性研究,研究结果做为餐饮设计者的指导性依据,它帮助经理人制定营销计划,做出经营预算. ☆ 市场区域特征描述； *选址评估 *竞争形式分析 *市场需求预测 *经营结果设计。 掌 握 市 场 区 域 特 征： *区域潜在顾客人口资料 [家庭收入/居住性质/年龄特征/婚姻状况等] *区域零售商数量,工商企业种类和数量 *旅游业状况,交通状况 *区域市场发展趋势 [主要顾客来源企业的稳定性,社区经济走向等] 选址评估即对区域的选址环境进行评估 周围区域的人口数量 餐厅附近居民或从业人员的数量 近距离驱车易达地区的人口数量 另外:停车方便性,交通 [流量,转弯,单行道,离主干道的距离], 有无大商场,剧院,其他餐厅等. 市场竞争分析:餐饮企业市场占有率 地理位置[选址附近的竞争对手] 餐厅类型,服务类型, 营业时间,座位数量,娱乐设施 菜单价格,顾客平均消费额. 促销力度 连锁企业情况 竞争分析有助于明确下列问题：餐饮服务需求的种类和数量竞争满足当前市场需求的程度竞争的优势和限制条件在选址和竞争之间出现的差异☆ 竞争分析的结果有助于指导餐厅菜单和服务类型的设计,食品价格和营业时间的制定,广告宣传策略等的制定. 需 求 分 析询问潜在顾客的问题： 您喜欢的食品是什么？ 多长时间外出就餐一次； 如外出就餐喜欢走多远的路程； 每餐希望支出多少钱等等。 预 测 经 营 结 果 ： 客流量/人均消费/月收入 餐饮成本/人工成本 费用成本/税收/租赁 利润率与利润额,计算保本点营业收入 菜 单 的 意 义： 1,菜单指挥生产； 2,菜单决定员工资质需求； 3,菜单确定环境,硬件,用具等； 4,能源与资源的消耗状况取决于菜单。 重要提示：餐饮服务中的两个主要营销功能： *发现顾客需要什么样的食品,饮品服务和 环境,并把它转化为菜单,酒单,服务规程和 环境装修与装饰. *在方便的场所和时间把这些提供给顾客, 并要力求产品价格合理,使顾客愿意支付. 菜 单 设 计 者 应 具 备 的 素 质： *广泛的菜品知识: 了解菜品的制作方法,营养,价值等, *有一定的艺术修养: 对于菜品的色彩,外观