11销售技巧培训知识研讨.pptx

小贷资产证券化通用销售话术课程概况：时长：90分钟学分：15学分课程性质：重点课程课程目标：通用话术的步骤各步骤话术分析销售亮点总结与竞品分析流程1——寒暄破冰介绍金鹿财行金鹿财行是干嘛的？第三方理财机构为客户做投资规划和资产配置的金鹿财行和银行有什么区别？我们实际上做的和银行业务类似，只不过我们不能吸储所以我们的理财产品和银行相比投资方向明确并且收益更高。流程2——客户需求分析流程3——介绍产品介绍产品模式中小企业担保公司5.债权转让协议+小贷回购协议形成债权6.本息担保函4.资金借款小贷公司客户1.提供债权3.推荐资产管理平台2.平台审核.8.服务费7.本金利息东虹桥小额贷款公司话术提点角色是什么？各项第一代表什么？审计报告应该如何使用？政府如何大力支持？小贷公司的营销亮点有哪些？东虹桥融资担保公司话术提点东虹桥融资担保公司股东分哪三部分？如何解释担保函？融资担保公司的特殊性在哪里？东虹桥融资担保公司的营销亮点有哪些？产品风险控制和竞品分析介绍产品的顺序对于那些不了解此类产品的客户，要先介绍产品模式本身，然后再介绍金鹿产品中的各关联机构和风控体系。若把模式介绍清楚了，客户最关心肯定就是如果借款人到时候不还钱怎么办，这就是详细介绍三重风控最好的时机。对于不了解该产品的新客户，介绍时切忌出现太多的专业名词，例如“债权转移”，“划扣”等。金鹿资产管理计划销售优势债权关系清晰明确：债权提供方有明确的国家机构对其进行监管并且有审计报告可以查看。保障措施强大：三重风控，小贷公司和担保公司无论从股东实力，公司实力和历史成绩上说都是上海滩最好的之一。期限和收益：同期限产品的收益水平在业内比较正规的同类公司中处于中上游水平。流程4——留电话或促单特定环节：如果客户当场基本比较认可你的介绍，但是还需要时间考虑，即进入留电话环节。有理有利：一定要告诉客户，留下他的电话号码对客户本人有什么用，比如短信通知客户参加理财讲座之类的。话术简洁：留电话的话术一定简短易懂，啰啰嗦嗦会极大程度削弱新客户留下电话的意愿。适当引诱：如果客户对小礼品等比较感兴趣，在销售有把握的时候，促单签约时加以引诱是有效果的。