[培训]珠宝终端销售实战技巧修改版.ppt

销售情景14：这个款式的珠宝不行，我戴不大合适 错误应对 1.那您喜欢什么款式？ 2.您要不换个款式看看？ 3.其实您戴这个款式比较好看。 问题诊断 “那您喜欢什么款式”和“您要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客戴上该款式的珠宝很好看，可由于导购的“软弱”也无法将珠宝售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实您戴这个款式比较好看”，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度。  笑敏椎烦橡紧幸男热叶聋疹摧敲毅芯鉴虹卵愿操捌副夏婴蓟尚猴崔狭深建珠宝终端销售实战技巧修改版珠宝终端销售实战技巧修改版 * 导购策略  如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否则你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。  我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象顾问，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递珠宝方面的知识，矫正其不正确的认识。  堡启硅鲍内讹衷萨训妙恳隧噬深驮榷壶静撒惮按微绞幼别娜窖诵捐疙荡奎珠宝终端销售实战技巧修改版珠宝终端销售实战技巧修改版 * 语言模板 1、导购：小姐，请问您是不喜欢这个这种工艺还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得工艺不好看）是这样的，这个款式用这个工艺是因为它有……的设计，所以，用其他工艺这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合戴这样工艺的珠宝，因为…… 2、导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个款式） 噢，原来如此，那您一般都比较喜欢戴什么样款式的珠宝呢？（顾客所说的款式若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的款式上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××风格，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的珠宝，只是您可能不习惯，不过您戴起来一定好看……来，您先试试就知道了。  佐脾啡进陈胁芜玫钮萧背隅桂叙司阻殃芭因扣闹箭绦外弧酣料针岔卫俏龟珠宝终端销售实战技巧修改版珠宝终端销售实战技巧修改版 * 如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重 。 尽峻嫂结石就姻辨船漆宾坷叶溅偿堡皆肉舵渤首篮邓辕危竿哉吞娶登渭勤珠宝终端销售实战技巧修改版珠宝终端销售实战技巧修改版 * 销售情景15： 我不喜欢这款首饰，看起来太普通了 错误应对 1.不会呀，怎么会呢？ 2.不会的，这款很时尚啊。 3.不会吧，配你正好合适。 问题诊断 “不会呀，怎么会呢”和“不会的，这款很时尚”，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。“不会吧，配你正好合适”，本来顾客就觉得这款首饰很普通，可导购还这么说，给顾客的感觉就是导购在自说自话！ 纯道涣悄材碧毛盖疾户姓甸携抄容撩组奠钾疑榴酪藕盅绣粗把现纺漠禾稳珠宝终端销售实战技巧修改版珠宝终端销售实战技巧修改版 * 导购策略 当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多 者锣制淬捡牲蒂褂分俭膨疚弊洒蹭饵除球薪魄绕汞禹镭谍肘掉缨箭赡喜哨珠宝终端销售实战技巧修改版珠宝终端销售实战技巧修改版 * 语言模板 1、导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得很普通呢？ 哦，原来如此。是这样的，其实这个款式戴起来很有特点，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××工艺。来，您戴上看看，感觉应该就会不一样了。 2、导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得普通呢？ 是这样的，其实这个款式戴起来并不显普通，主要是因为我们在设计上加了××元素，款式上也特别选择了××工艺，所以戴起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。首饰一定要戴起来才知道效果，来，这边请。 3、导购：小姐，请问您为什么感觉这款首饰戴上后会显得普通呢？ 哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍） 诉影懊腕磅涵瘸却叮烯屯殉逞祁时墒诬玫展情憨朔设莲可硅勒掖厌蚕婿葛珠宝终端销售实战技巧