生鲜经营的培训要点.docVIP

生鲜经营的培训要点 ?一、 生鲜自营商品的价格制定。 制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，制定合理售价，赚取最大利润。 对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系，要认真研究商品价格成本的构成，以及市场价格波动变化的规律，并认真应对。 （一）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用四舍五入法，如：￥2.00 可改为 ￥1.98,或 ￥9.90改为 ￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。 （二）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率， （三）生鲜商品变价时机 1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。 2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。 3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。 4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=（库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量），会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=[前期库存总数*（前期进价-促销进价）] /促销进价 5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。 （四）毛利率计算方法 销售价格=进货原价÷（1-植入率）（植入率：对该品种的要求毛利率） 　植入率=（销售价格-进货原价）/销售价格 （五）毛利又受何种因素来影响呢？ ·进价（成本）； ·售价（顾客需求）； ·竞争：周边市场竞争对手价格变化； ·损耗值。 ·降低耗材的使用，控制成本费用的支出。 生鲜耗材管理 生鲜商品化的主要包装耗材如：保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸……一般而言，水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带……等。 做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗，降低耗材费用，以提升生鲜各部最后的利润。 一、生鲜耗材高消费品项 塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸（标签纸）、结束胶带等，其它如：吸水纸、叶片、特价贴纸。 二、导致耗材费用支出增加原因 1、进货价过高； 2、不正确使用； 3、偷窃； 4、顾客大量不当使用； 5、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制； 6、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督； 7、库存过高； 三、改善降低包装耗材成本费用的方法 1、进价过高方面 可采取连锁采购，统一议价，降低成本（如全国性统一议价，或是省内各大区集体采购）； 货比三家不吃亏，加强谈判技巧。 2、不正确使用方面： 依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以颗、粒、条贩卖，可省去保鲜膜、热敏纸的浪费； 包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性多与少的包装，要符合包装耗材规格，不可呈现多包小、少包大显出包装后的空洞感与浪费，做到耗材使用的效益及商品的价值感； 标价签纸（热敏纸），不可乱出纸张，不可乱印，尤其是在装纸测试时切忌！ 3、偷窃： 全员反内、外盗，尤其避免联营厂家未经许可而使用； 奖罚分明，加强员工责任感； 4、避免诱导顾客大量不当使用： 连卷袋提供位置不宜太多，应给于适当位置且少设置； 还有顾客大量不当使用时，应出面制止。 5、联营厂商使用耗材应及时、准确登记，每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况，采购及时扣款！ 6、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。 7、库存过高： 订货以实际用量为准，避免库存太高； 二、生鲜商品的损耗主要以下几种： （一） 收货损耗：收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗； （二） 储存损耗：商品验收入库后，因存放不当而造成的损耗； （三） 排面损耗：员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗； （四） 滞销商品。 针对上述损耗可采用下述几种方法： （一）收货损耗控制：收货时一定要开箱验货（货较多