白酒关于多盘联动核心餐饮终端运作的几点思考.docVIP

关于多盘联动核心餐饮终端运作的几点思考 一、在多盘联动模式中，核心酒店终端的运作意义主要体现在六个方面： 二、渠道运作切入点主要体现在以下几个方面： 成员名称 在组织中的位置 权力 利益点需求 老板 最高决策者 最高管理权 差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等 老板娘 协助者（中小店） 极大影响者 除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等 采购主管 采购组织者 采购确认 暗扣、礼品等 餐厅主管 餐厅业务组织者 服务员管理 小礼品 财务主管 餐饮资金控制者 货款支付 暗扣、礼品 吧台 产品展示及餐券处理者 产品展示 小礼品（小价值饰物等） 服务员 服务及产品推荐者 产品推荐 兑盖奖、小礼品、生活用品等 三、典型餐饮消费类型特点： ? 聚会型 个体 家庭型 同学/朋友/同事聚会型 商务应酬型 情侣 家庭聚会型 个体家庭型 简单商务 重要商务 消费时机 生日、子女高考中榜、婚宴、节假日、人数较多 随机性强（例如：不愿意作饭 生日、同学会、婚宴、节假日 随机性强，与邀请者职业相关 事先安排好时间 随机性强 随机性强（不会做饭，下班晚了等） 群体特征 熟悉，人数较多 自己家庭成员 熟悉，人数可多可少 比较熟悉 比较熟悉或不熟悉 熟悉 个人 消费特征 除婚宴之外均务实、不浪费（尤其是有老人在的时候） 务实，理性 务实和冲动均有（吃是次要，聊天续友情是重要 理性但不失场面 最求场面 务实和冲动均有 务实、理性 对餐饮终端的选择 依据自身经济条件而定，中档或中高档 依据自身经济条件而定，家或单位周边消费场所 中档为主 中档或中高档 高档 中档、中高档 以家或单位附近消费场所 对环境要求 中等 中等或偏下 中等 相对安静适合交流 高 中、高，特殊时机要求高 中、中下 对服务要求 中 中 中等 中 高 高 中、中下 消费水平 中等，人均20-40元 中等，人均消费20-30元之间 中等，人均20-40元之间（酒饮消费额可能会超菜肴消费额） 中高等，人均40-80元 高档，人均100元以上 中等，人均30元左右 中低等，人均消费20-30元 对酒的选择 白酒：中档为主（部分时机自带酒水）啤酒：以地产大众主流酒为主 白酒：以当地品牌为主啤酒：以地产大众主流酒为主 白酒：中档为主（部分时机自带酒水）啤酒：以地产大众主流酒为主 中档啤酒、白酒或红酒为主 高档酒，以高档知名品牌白酒、啤酒、红酒为主 地产大众主流啤酒、红酒 白酒：以当地品牌为主啤酒：以地产大众主流酒为主 ——急功近利 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情 五、当今企业运作餐饮终端被严重忽视的消费者问题： 各种运作手段无不企业联合终端共同对付消费者； ---盖奖、暗促、礼品等 消费者对于在餐饮终端各项活动的抵触警觉心理； ---自带酒水、抵制促销行为等 消费者自主性得不到重视； ---谢绝自带酒水、开瓶费、最低消费、消毒餐具、无白开水等 消费者在消费过程中某些需求得不到满足； ---去哪里吃？人均消费多少？有无停车位？等等。 六、怎样解决这些问题 当今流行模式的营销结构： B、营销模式创新点： 1、核心餐饮渠道消费者的延伸服务： 餐前服务： 去哪里吃的问题：充分利用企业自身渠道资源，将餐饮渠道进行细化，店名、区域位置、菜系、规模、餐位情况、特色菜品、人均消费额度、停车位、订餐电话、环境级别、行车路线、适于消费类别等情况汇总分类，通过某某城市餐饮地图、餐饮网站、光盘等形式告知消费者，并进行广告植入。 订餐打折服务。 餐中服务： 企业专门培训星级餐饮服务人员，为既定消费者进行增值服务，要求形象、素质、服务俱佳。只要消费者购买了企业酒水即可享受这种服务。 长寿面馈赠、商务、家庭聚会的拍照、儿童礼品馈赠等。 餐后服务： 既定消费者的酒后代驾服务， 核心餐饮渠道的延伸合作： 品牌打造：如【石家庄电视台乾隆外赚】等 菜品打造：川菜厨艺大赛、冀菜厨艺大赛、海鲜厨艺大赛、火锅厨艺大赛、烧烤厨艺大赛等等。 团队打造：名厨大比拼、名厨擂台赛、服务员免费培训服务等。 管理服务：大堂经理培训班、领班培训班、酒店老板经营管理培训班等。 提升服务：设置餐饮服务体验员，为各餐饮终端提供提升服务信息等。 信息服务：【餐饮信息报】、消费流行趋势、