商业地产销售职业素养和销售技巧.pptVIP

“快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 修炼六：忠诚感恩 钉子上的壁虎 E:\闵老师已经上过课的课程资料\上海禹诺房产\忠诚与感恩.flv 感恩伤害你的人，因为他磨练了你的心智；感恩欺骗你的人，因为他增进了你的智慧。 感恩中伤你的人，因为他历练了你的人格； 感恩鞭打你的人，因为他激发了你的斗志。 感恩绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感恩斥责你的人， 因为他提醒了你的缺点。 闵老师感悟： 昨天：昨夜西风凋碧树， 独上西楼 ，望尽天涯路， 今天：衣带渐宽终不悔,为伊消的人憔悴； 明天：众里寻她千百度，蓦然回首, 那人却在灯火阑珊处! 修炼七：坚持到底 只要生命不息，就要坚持到底 E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\感动60亿人的2分39秒，痛苦的时候看一下，愿你化感动为-力量.mp4 E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\坚持到底.rmvb 《感恩忠诚的心灵洗礼》 第二单元： 掌握了解经纪人需求 团队合作 三大关键 E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\汉武大帝——聚焦的力量.wmv 关键一：有效沟通 撕纸游戏 对上沟通 平级沟通 对下沟通 E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\沟通介绍图形游戏 2.doc 关键二：付出协作 手腕游戏 天堂地狱 E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\最牛的团队.wmv E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东诺诚\西.avi 关键三：冲突管理 闵老师感悟：团队合作 优秀经纪人团队合作经典语录 静坐常思自己过 闲谈莫论他人非 吃苦为有识之士 肯吃亏不是痴人 敬君子方显有德 怕小人不是无能 退一步海阔天空 让三分心平气和 闵老师语录14：种瓜得瓜，种豆得豆。 闵老师语录15：别人对你的方式都是你教给别人的。 闵老师语录16：要想不吃亏，找一个愿意吃亏的人。 第三单元： 掌握了解经纪人需求 技能提升 天龙八步 第一步：建立信任感 如何拉近关系建立信任感？ 1、微笑 2、专业 4、like 3、赞美 第二步：了解需求 期待 表面需求 隐藏真实需求 卖客户想要的？还是卖我们想卖的？ 第三步：客户心理 1、从众心理法则 2、与众不同法则 客户有哪两大心理法则 第三步：客户心理 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 客户七大心理阶段 第四步：客户类型 6疑惑型恐惧 7活跃型 跳跃 腹 脑 心 1完美型 愤怒 8领袖型 欲望 8和平型怠惰 2助人型 骄傲 3成就型 欺骗 4自我型 陶醉 5理智型 专注 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 第五步：开发客户 客户开发六大策略？ 1、接听电话 2、同行介绍 3、交叉合作 4、网络广告 5、电话名单 6、上门拜访 第六步：接待带看 FAB法则 第七步：解除异议 如何辨明客户的真假异议 步骤一：确认客户所提问题 步骤二：是否还有其他问题 步骤三：假设解决这些问题 步骤四：是否可以支付定金 步骤五：加强确认客户承诺 第七步：解除异议 如何解除客户异议技巧 技巧一：忽视法：---------------呵呵，您先看下这个。。技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。 技巧三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。 技巧四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。 技巧五：询问法：---------------为什么呢。。。。。。 技巧六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。 第八步：逼定谈判 逼定客户有哪些语言和行为信号？ 1、了解商铺细节 2、赞美肯定顾问 3、讨价还价打折 4、提出商铺异议 5、询问同伴意见 6、询问付款细节 语言6大信号： 行为6大信号： 1、客户面部表情变化 2、开始频频喝茶抽烟 3、话题集中在某商铺 4、上仰前倾擦脸拢发 5、突然用手轻声敲桌 6、抿嘴做深思考动作 第八步：逼定谈判 逼定客户有哪8大实战方法？ 1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、家庭策略法 5、时间紧迫法 6、ABC解决法 7、案例故事法 8、退让成交法 销售五字真经 闵老师总结 第四单元： 产权商铺售后返租 第一部分： 商场式产权优势和信心 * * * * * * * 一、实战背景： 1、中原地产总监5年 2、易居地产副总3年 二、主讲课程： 1、《房地产狼性销售技巧的提升训练》 2