客户经理个案服务营销指导实施情况分析.docVIP

四川省烟草公司绵阳市公司 MYYC-JL-YX-95 客户经理个案服务营销指导实施情况分析 七月份的营销工作已全面完成，在本月末本辖区的小客户数量为35户比上月相比增加了1户,由于在七月份客户新增了3户客户。根据局（营销部）的要求，进一步提升辖区内中小客户的经营能力，针对本辖区的实际情况，对2户月销量较低的客户进行有效的提升计划工作。现对这2位客户的具体情况作如下分析： 个案一 目标客户：赵光 目标客户专卖证号：1510070109000520 目标客户经营地址：绵阳市经开区塘汛镇群文友谊居民点522号 目标客户情况：在卷烟经营方面有所欠佳，主要反应在商品的陈列比较单一不很规范，因此在下月我在对客户营销服务的过程中，主要指导客户从卷烟的销量与陈列等方面开展工作，延长经营时间以诚信服务于消费者，抓住其有利位置的机会，适当增加销售品种，力争以后的销量持续上升。 一、客户经营现状： 1、问题：客户的经营业态比较差，对卷烟经营受消费群的限制比较大，对卷烟经营的兴趣不大；订货时常发生漏订的情况对卷烟的供应情况准备不够充分，不能够充分的利用货源和有效的利用资金；店面陈列比较零乱卷烟陈列不规范；购进卷烟的品种较少，缩小了消费者选择，从而影响了卷烟的销售数量。 四川省烟草公司绵阳市公司 MYYC-JL-YX-95 图一：卷烟陈列不规范 2、优势：客户的经营口岸地处路口门面，卷烟消费需求比较大；客户对卷烟经营的新理念相对容易接受；可以适当延长营业时间。 二、计划目标： 1、卷烟消费力水平的提升需要客户加强对中、高价位卷烟品牌的宣传并提高销量；协助客户培育该口岸的主打品牌，特别是对娇子系列品牌的培育需要加强。 2、对客户卷烟经营进行盈利分析提高对卷烟销售的积极性建议其加大对卷烟经营的重视度。 3、建议客户在现在的基础上添加适合该口岸销售的卷烟品种，同时协助对其卷烟的陈列进行规范。 4、培养客户提前清理库存制定订单的习惯，尽量避免少订和漏订的情况发生。 5、对畅销并且紧缺的卷烟品牌需要适当的进行品牌置换，在品牌短缺的情况下满足不同客户的需求，如对紧缺的塔山系列和云烟系列。 6、充分利用周边的消费环境适当的提高卷烟销售结构和销量。 四川省烟草公司绵阳市公司 MYYC-JL-YX-95 7、在平时的经营过程中需要多与消费者交流巩固和发展自身的客源提高自己卷烟经营的综合实力提高卷烟销售数量和客户的经营能力。 8、客户经营的时间需要适当的延长增加销量。 三、实施过程情况： 本月主要采取： 1、协助客户规范陈列卷烟以吸引流动消费者，利用口岸人流量的优势对卷烟的消费使客户在平时的经营过程中多与消费者交流巩固和发展自身的客源提高自己卷烟经营的综合实力提高卷烟销售数量、结构和客户的经营能力。 图二：指导客户卷烟陈列 四川省烟草公司绵阳市公司 MYYC-JL-YX-95 图三：指导客户卷烟陈列 图四：指卷烟陈列后的效果图 做好卷烟生动陈列，保持销售环境的整洁美观，从而美化经营环境，提升经营业态，提高客户盈利水平。 四川省烟草公司绵阳市公司 MYYC-JL-YX-95 2、对重点的卷烟品牌也需要加强宣传力度培育出自身的主打品牌，同时对紧缺的卷烟加强置换工作避免短缺带来的损失，特别是对娇子系列要加强宣传，对紧缺的品牌塔山、云烟和红名品天下秀等需要加强品牌的置换满足消费者的需求，并充分利用周边的消费环境适当的提高卷烟销售结构和销量； 3、同时配合专卖管理对公司营销策略、规定、进行宣传，提高客户的守法意识，避免客户违规经营接的负面影响，提高客户的守法度、诚信度使卷烟经营进入良性发展。 4、在对客户卷烟奖供的时候给客户适当的压力，使客户形成卷烟销售、定货、宣传推介的良好习惯。 四、前后效果对比： 四川省烟草公司绵阳市公司 MYYC-JL-YX-95 在六月客户的销量40条，重点品牌娇子系列销量是7条，销售结构是平均每条达到117.425元，七月客户的销量340条重点品牌娇子系列99条，销售结构是平均每条达到121.75元，本月和上月相比客户增加销量300条，达到了提升效果。 五、经验总结： 对客户的提升首先要对客户进行事先的分析和预判；对有 提升潜力的客户进行全面的提升，与客户交流先进的经验；提前制定货源计划加强对紧缺品牌的置换和品牌培育，减 四川省烟草公司绵阳市公司 MYYC-JL-YX-95 少货源供应不足的损失； 六、后期的维护建议： 虽然本月客户没有正常定货但在后续的工作中仍然需要从 以下的工作中入手： 1、卷烟经营方面的指导，特别强调的是品牌整合之后引导消费、卷烟零售价格的统一，提高客户的盈利水平和经营积极性； 2、对客户的经营状况进行跟踪服务，发现问题，及时分析，解决、让刻画稳定向前发展； 3、做好卷烟定单订货引导，帮助客