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ch10　促销策略; 促销策略是企业与外部连接的重要活动，是企业与不同目标公众进行沟通所运用的直接方法。;第一节　促销与促销组合 第二节　人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　销售促进策略;学习目标;促销目标;导入;第一节　促销与促销组合;中间商;2018/3/24;;Eg:“今年过节不收礼，收礼只收脑白金” ;三、促销组合及促销策略;push versus Pull strategy;push versus Pull strategy;促销组合（Promotion mix);影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;第二节　人员推销策略;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;客户开发;二、推销人员的素质;推销人员的来源 1、来自企业内部 2、从企业外部招聘 推销人员的培训;四、人员推销的形式、对象与策略;推销理念与技巧（一）; 推销员向顾客推销的是利益而不是产品。 “区分一流推销员和二流推销员的标准就是看 其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就 是懂得这一秘诀而赢得成功” —欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼 ; 推销产品之前首先要推销自己。 推销员推销产品前一定要记住：推销，始于推销自 己；推销自己，始于推销自己的形象。 先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节 等一定要综合反映出你的热情、诚肯、礼貌、大方、修养、 关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有 顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。 ; 客户的80/20法则——80%的业绩是藉于20%的 客户，20%的业绩来自于80%的客户。而这其中又可 以分为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推 介,20%的业绩来自于自己新开发的客户。 ;五、推销人员的奖励;六、推销人员的考核与评价;（一）考评资料的收集;（二）考评标准的建立;第三节　广告策略;一、广告的概念与种类;（一）广告含义;根据广告的内容和目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式划分;二、广告媒体;（二）广告媒体的种类及其特性;（三）广告媒体的选择;三、广告的设计原则;四、广告效果的测定;（一）广告促销效果的测定;（二）广告本身效果的测定;广告的5M决策;第四节　公???关系策略;一、公共关系的概念;二、公共关系的特征;三、公共关系的作用;四、公共关系的活动方式和工作程序;（二）公共关系的具体形式;（三）公共关系的程序;第五节　销售促进策略;销售促进指企业应用各种短期诱因鼓励消费 者和中间商购买、经销或代理企业的产品。;1、吸引顾客，效果明显 2、刺激需求的有效辅助手段 3、短期效果，难以树立长期的效应;2018/3/24;制造商—中间商;2018/3/24;零售商—消费者;2018/3/24;向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售;向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励;1、选择适当的方式； 2、确定合理的期限； 3、禁忌弄虚作假； 4、注重中后期宣传。