促销员促销技巧培训研究报告.pptVIP

促 销员销售技巧;为什么需要促销员？;消费者最关注的内容： 产品陈列、促销员推荐、产品演示 ;顾客喜欢什么样的销售人员？;课程大纲;促销员基本素质;树立顾客至上的观念 自信、乐观 形象魅力 良好的沟通技巧 充实的专业知识;个人仪表; 同事间团结协作、互相帮助 爱岗敬业、忠于职守 维护环境卫生,爱护公司财物 达到店面陈列标准;消费心理;顾客在消费中的心理需求;顾客分类;各种类型顾客应对方法; 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 待机 接触 展示 诱导 推介 成交 送客 ;销售六部曲;观察;主动相迎;1、态 度 2、说的技巧 3、听的技巧 ;说的技巧——怎么问？;封闭式问题 用来认定需求，澄清事实，套取承诺 开放式问题 用来建立联系，获取信息，打破沉默，调整焦点;1、多问开放式问题 2、根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示 例如：“您希望的价位是多少？” “您是自己使用吗？” “您经常出差吗？” 3、利用终结架构问句，直接解决问题的结果 ;垄断交谈 不能认定需求 过度紧张或胆怯 冒犯对方 ;服务忌语;?适应讲话者的风格 ?表现出有兴趣聆听 ?眼耳并用 ?表现同理心，打破顾客防御 ?聆听全部信息 ?适时反馈 注：为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对客户的每一句话，销售人员都要给一个简短的回答。;产品呈现技巧; 客观了解顾客需要 掌握足够的产品知识 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择;产品介绍避讳;产品介绍中的注意事项;处理疑问及异议;处理疑问和异议常见错误行为;认真倾听;顾客异议的处理技巧;处理客户的抱怨;如何应付情绪激动者; 顾客永远是对的！ 永远不要和顾客争吵！ ;1、先询问客户还有无其他要求 2、当客户基本满意时，应及时建议购买，并简述购机好处 3、要主动、大胆，但不要催促，只建议一次。若无反应，了解原因 4、客户无意购买，感谢其光临 ;分析顾客的不同目的以及对策;顾客为何更换供应商;挽回服务故障局面的影响;处理服务故障的模式;顾客走了以后……;成功的六个???骤;态度决定思想,思想决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运,命运决定人生.;态度决定一切！