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酒店管理开发--地产开发成本分析——销售环节成本控制要点应用指南 叶予舜2016/4/19 控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制 控制部门 协助部门 备查文件 （1）费用总额 确定费用目标总额 项目部 营销部 财务部 （2）市场信息收集 造价部 （3）营销计划 （4）营销预算 （5）营销方案审批 征求各方面意见，按审批流程操作 主管总经理 副总经理 详见《营销操作流程规范》 销售人数控制 销售工作进度控制 营销部 财务部 奖励办法控制 （2）现场销售器具费 （3）卖场、现场包装费 营销部 财务部 详见《营销包装操作规范》 （4）销售模型费用 （5）宣传资料及礼品费 （6）展销费 （7）计划额度控制 额度内调剂和超额审批制度 主管总经理 副总经理 详见《营销费用管理规范》 （1）媒体及广告代理公司 信息收集和分析 专人负责 销售部 营销部 详见《营销包装操作规 范》 先评后选的原则 销售部 营销部 详见《营销包装操作规范》 内部评审 销售部 营销部 招投标 评审委员会 市场信息收集 营销部 设计室 制订装修目标成本总额 造价部 酒店管理开发 地产开发成本分析——销售环节成本控制要点应用指南 3、媒体选择 （2）招投标 详见《招投标管理规范 》 （1）设计、装修 设计部、销售部、成本部 详见《营销包装操作规 范》和《设计规划管理 规范》 1、营销方案 详见《营销费用管理规 范》 根据各种相关因素确定具体计划和费用 销售部 2、营销现场费用 （1）现场销售人工费用 销售部部门经理 销售部专业经理和部门经理 1 - 2 叶予舜2016/4/19 控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制 控制部门 协助部门 备查文件 酒店管理开发 地产开发成本分析——销售环节成本控制要点应用指南 信息搜集 设计室 材料、设备选型 （3）信息采集及招投标 招投标 招投标评审小组 工程部 详见《招投标管理规范》 （4）样板房维护 委托物业代管协议 物业公司、销售部 物业公司 营销部 详见《物业管理规范》 建立材料设备清单 综合部 物业公司 使用登记 营销部 闲置品评估和处理 （1）销售折扣点 待定 销售前台负责 营销部 待制订相关管理办法 （2）回款周期 待定 销售前台负责，财务监督 营销部 财务部 详见《回款管理规范》 制作楼书 营销部 设计室 承诺分类 工程部 变更审批与知会制度 设计室 营销部 承诺变更 （1）交房日期 晚交房原因分类处理 （2）保修期 与施工队洽商延长保修期 营销部 工程部 （3）质量补偿 交房验收协议 （1）中介费 待定 销售部 营销部 （2）与销售相关的其他费 用（如因销售要求而发生的 设计洽商变更费） 严格按相关流程进行 主管副总 副总经理 详见《工程现场变更管理规范》等 7、客户交房 客户服务中心负责，销售前台、物业公司协作 详见《补偿管理规范》 8、其他 销售环节的成本一般是按比例控制，但一旦制订了费用目标总额，具体的单项支出就必须严格控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需要分工负责这 部分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响，所以这个环节的成本控制也必须有长线考虑。 （5）材料回收、保管和再 利用 设计部负责，物业、销售部 配合 详见《营销包装操作规 范》 5、销售回款 6、销售补充条款 及承诺 （1） 承诺的给出 营销部负责，设计、工程监督 待制订相关管理办法 （2）设计变更与承诺 设计部负责，销售、工程协助 4、样板房装修 （2）材料采购 设计部 详见《设备、材料采购规范》 2 - 2