试议县域保险经营管理策略.doc

浅议县域保险经营管理策略 　　县域保险通常意义上是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险，是促进农村保险市场发展的重要途径。 　　我国保险公司在县域保险发展中的参与度不高，在开发县域保险市场的过程中没有发挥应有的作用。 　　对于保险公司而言，县域保险蕴含的发展潜力和空间正是自身发展的机遇，关键在于能否采取适当的策略，来充分利用和拓展潜在的市场。 　　制订县域保险的发展规划 　　保险公司应站在战略发展的高度，在对县域经济和县域保险进行充分调研和论证的基础上，制定本公司县域保险的发展规划，明确县域保险发展的具体思路、发展目标、发展战略、实施手段及网络布局，做到思路清晰、目标明确、战略合理，要根据自己的优劣势和当地保险业的发展实际，做到有所为、有所不为，从而取得更好的发展效果。制定发展规划时，要做到因地、因时制宜，创造出适合农民需求的保险产品。根据农村生活环境、农民生产生活习惯、农民价值观念开发产品，切实地解决农民所需。根据不同地区、不同需求提供不同缴费、不同保障水平的便捷产品。不要单纯的追求销售业绩，在销售产品时要为农民设计合适的产品组合，让农民以最小的投入换来最大的保障。销售之后要即时回访，了解农民实际情况，做好风险防范工作。发生保险事故后，要准确核赔，不拖延赔付，让农民真正体会到保险好处。 　　实施县域人才本土化战略 　　古人云：“功以才成，业由才广”，一个公司县域保险发展的成败，关键在于人才。在县域一级，保险人才是稀缺资源，尤其是既懂管理又懂经营的综合型人才，找到合适的领军人物就是成功的开始。鉴于县域环境的乡土化和特殊性，实施人才本土化策略，是发展县域保险的必然选择：一是引进既熟悉当地市场又具有丰富的管理经验的人才，从而尽快打开局面；二是在当地选择有声望、有影响力、有较广人脉关系网络的人士或离退休干部作为负责人，再辅之有保险经营经验的人员协助，在开拓当地市场时能起到“立竿见影”的效果。在建立营销队伍的时候，精兵策略往往比人海战术更为有效，选择具有一定文化素质、道德品质较高、口碑较好、从业意愿比较强的人员，经过科学、规范、有效和持续的培训，并给予有效的管理和辅导，就能培育出公司的“精兵”，不仅产能较高，而且脱落率较低，稳定性较强，公司的投入产出比较高。同时，也可以考虑吸纳一些在职或离、退休的乡村干部、宣传人员作为营销员或代办员，提高公司在当地市场的知名度和品牌影响力，从而起到事半功倍的效果。 　　提高县域市场保源转化率 　　要将县域保险市场中蕴含的保险资源、潜在需求转化为有效需求，提高保源转化率（现实保费/潜在保源），必须要创新保险产品，改变现有产品城乡高度同质化、条款“一张脸”、费率“一刀切”的现状。保险公司要针对县域市场，加大产品创新力度，提高产品竞争力。产品设计要考虑县域消费者的潜在需求和实际购买力，设计开发一批保费低廉、保障适度、功能多元、条款通俗易懂的保险产品，以满足县域市场不同层次的保险需求，提高产品的亲和力和购买的便利性，激活县域保险市场的潜在需求。 　　建立县域保险营销网络 　　保险公司在自身人力物力有限、县域机构网点不足的情况下，一是要在深入调查研究的基础上，有效利用有限资源，科学铺设营销网点；二是要开展多种形式的保险代理业务，充分借助中介渠道来拓展县域保险业务，弥补自身网点和人力的不足。通过加强同专业代理公司的合作，建立良好的代理合作关系。通过银行、农村信用社、邮政局等单位建立兼业代理合作关系，发展县域银行保险业务；借助政府资源开展业务，比如与计生部门合作，开展计生保险代理业务；与农机部门合作，开展农用机械保险业务；与农牧管理部门合作，开展养殖业保险；与林业部门合作，开展林木保险；与企业局和个体工商业协会合作，开展民营企业和个体工商户保险等等。 　　抓好公关宣传工作 　　主动取得当地政府和有关部门的支持与帮助，得到当地百姓的认可与赞同，通过当地群众喜闻乐见的多种形式的公关宣传，提高当地群众的保险意识。同时，不断加强客户服务，加强诚信建设，认真做好理赔、客户回访等工作，为当地政府排忧解难，取得当地人民和政府的信任。农村服务对象的特殊性决定了服务的个性化，实践中要注意总结和探索，开展富有特色的个性化服务。比如，针对农村地区信息相对封闭的情况，及时向投保农民提供各种灾情预警信息，针对农村生产技术落后的情况，向投保农民提供和传授各种农业生产技术知识，可与当地政府相关部门或兽医站协作，建立为投保农民提供售前、售中、售后服务的兽医网络；经常深入农村，听取当地群众对保险公司的意见和建议，了解农民的需求。同时，向农民传授保险知识，深化农民对保险的认知和理解，在每个机构网点设立专门的咨询投诉服务台，为农民提供保险咨询服务和接受农户投诉。 　　县域农村保险市场具有与城区市场截然不同的诸多特点，开拓农村保险市场没