为什么你没开单？精选.pptVIP

2015 “你没开单的问题出在哪” 更多资料下载，尽在/ 做一个专业的保险医生，每天给客户“看病” 寿险营销好比行医，也是在为客户“动手术” —— 动精神、观念的手术 专业的医生总是以自己专业的观念，以病人愿意接受的方式问诊，而不是 让病人对自己的病说了算！ 如果成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，甚至连基本的 生存都无法得到保障，更何谈获得在这行业应有的高收入？ 我们靠什么成为专业的保险医生？ 任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领， 寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会几项过得了关的基本 动作。所以，给客户“看病”之前，先给自己看看“病“，看看问题出 在哪？ 情景一(A)：**功夫的一次拜访 业务员**功夫进入太平洋人寿快两个月了，这一天他决定去拜访他的舅舅。 寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?” **功夫马上高兴地 答道：“我在太平洋人寿做保险，都已经差不多做了两个月了。”舅舅顿时 面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你 重新介绍个工作？”**功夫面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和 朋友一起随便做做而已……” 为什么**功夫没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？在这一销售过程中， **功夫失败在什么地方？ 为什么这么窘迫 满怀期待 慌张 回避 敷衍 放弃 情景一(B)：**功夫的一次拜访 业务员**功夫在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然 冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。 **功夫不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“**先生，我相信您这样 说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历……其实现在国家大力推动 人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是……”在座的其他几个人 边听边频频点头。分手时，有两个人和**功夫约定了下次去谈谈保险的问题。 **功夫成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险 行业的信任和对自己的尊重。在这一销售过程中，**功夫成功在什么地方？ 从容 自信 理解 诚恳 熟练介绍 为什么这么顺利 思考一 **功夫和**功夫的结果不一样的原因是什么? **功夫可以在哪些方面改进？ 反应 行为 不同之处 **功夫 无从业自豪感，心虚 敷衍，回避 **功夫 有从业自豪感 自豪、熟练介绍行业 **功夫的改进之处 正确认识寿险行业工作价值，增强从业自豪感 做到能够赢得客户尊重的行业介绍 介绍行业的基本技能 简要准确说明行业的性质 充满自豪的介绍行业前景 娴熟表达行业的基本特征 情景二(A)：**技巧的一次拜访 按照电话约定，**技巧今天要去拜访一位通过转介绍认识的没见过面的准客户。 见了面，热情地打过招呼之后，**技巧开始自我介绍：“我是太平洋人寿的……” 客户马上抢过话说：“我没听说过太平洋嘛。”**技巧很沮丧，答道：“我们太平洋总部在上海，成立于……” 客户说：“噢，是不是平安啊？”**技巧忙说：“不是，嗯，嗯……我们是……” 客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。” 为什么这么惨 为什么**技巧没有达到介绍公司、建立信任的目的呢？在这一销售过程中，**技巧失败在什么地方？ 期待 沮丧 失望 慌乱 遭拒绝 平淡描述 情景二(B)：**技巧的一次拜访 这一天，业务员**技巧又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。 见了面，热情地打过招呼之后，**技巧开始自我介绍：“您好，我是太平洋人寿的……” 客户马上抢过话说：“我没听说过太平洋嘛。” **技巧面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过太平洋人寿，我就简单向您介绍一下我们公司……” 思考二 **技巧和**技巧的结果不一样的原因是什么？ **技巧可以在哪些方面改进？ 反应 行为 不同之处 **技巧 无公司荣誉感 失败，离开 **技巧 热爱公司，引以为荣 熟练并有效介绍公司 **技巧的改进之处 信任公司，信赖公司，喜爱公司，以身为太平洋人骄傲 能进行值得客户信赖 的公司介绍 **技巧成功地向对方介绍了公司，赢得了客户对公司的信赖。 在这一销售过程中，**技巧成功在什么地方？ 应变 成竹在胸 把拒绝变 化为话术 为什么这么顺利 介绍公司的基本技能 掌握“三分钟公司介绍”的话术 能够绘声绘色讲解《三分钟介绍公司》的技能 情景三(A)：**铭星的一次拜访 业务员**铭星和客户**先生的接触一直比较顺利，按照约定，**铭星今天带了一份精心设计的计划书高兴地来见**先生了。 一路上，**铭星比较兴奋，因为他认为今天的这次拜访很有把握签单。