试谈寿险产品营销新模式.docxVIP

浅谈寿险产品营销新模式——保险门店　　寿险代理人营销模式在寿险业发展初期带来了市场份额和保险业务的快速增长，但同时也带来了监管困难、人员流动性高、销售误导等问题。保险门店的设立可以在一定程度上解决这个问题。保险门店是保险公司以连锁门店的形式销售各类保险产品的渠道。北美金融服务业最大的零售经纪商爱德华琼斯是经营保险门店的成功范例，其至今已在美国及加拿大拥有超过10000家门店。而我国保险公司对于保险门店的探索也早在7年前就已经开始。近两年来，门店营销模式又重新得到了关注，人保、华泰等公司也纷纷开始了试点。　　一、 保险门店在寿险营销模式中的优势　　(一) 深入了解客户需求　　传统寿险营销模式通过产说会和寿险代理人上门拜访等形式向消费者推销保险产品，消费者属于被动接收信息。而保险门店的市场定位为以营销服务部的形式深入社区。这种营销模式使消费者可以每天看到保险门店及其业务人员，随时随地了解不同的保险产品，与门店销售人员沟通自己的保险需求，使消费者由被动接受信息变为主动寻求信息。同时，门店销售人员可以通过交流更好地挖掘消费者及其家庭的保险需求，推销适合于消费者的寿险产品。例如对于高档小区，可以注重推销年金、高端医疗保险等，而对于一般小区，可以注重于保障型产品，比如普通寿险等。　　(二) 增强消费者对代理人的信任　　保险门店的形式为实体店铺，并不像个体寿险代理人具有很强的流动性。消费者在购买了寿险产品后，可以随时找到门店进行咨询。同时如果投保人怀疑门店销售人员的陈述，也可以在门店内直接与保险公司取得联系并得到回答。这种营销模式保证了消费者的知情权和选择权，改变了保险代理人“摆摊卖保险”的行业形象，解决了代理人销售误导以及代理人流动性强而导致的“孤儿保单”等问题，也极大地增强了消费者对于销售人员的信任程度。　　(三) 提升保险服务水平　　传统寿险营销渠道旨在为潜在消费者介绍寿险产品并挖掘消费者的保险需求，注重于销售，而保险门店的持续经营需要结合销售与服务。销售并不是将寿险产品简单累加后卖给消费者，而是在分析了客户的实际需求后对其做出的整体保险安排。服务是保险门店的重要职能，在完善处理投保、保全、理赔等基本服务功能的基础上，保险门店还可以开展寿险咨询服务、健康知识管理、人生理财规划等一系列增值服务，为消费者提供咨询和投诉的渠道，方便消费者就近办理保险业务。同时，对于消费者提出的个性化需求，门店销售人员也可以通过网络终端直接与保险公司取得联系，为消费者提供一对一的咨询服务，并在得到公司授权的情况下及时为消费者办理，使寿险投保过程更具有专业化和针对性。　　(四) 有利于保险人及监管部门的监管　　传统寿险代理人流动性强，且监管部门对其的处罚措施较轻，因此传统代理人没有诚信代理的激励。然而门店的设立经过了保险公司的审核和批准，其经营者经过了保险人的筛选，这在一方面保证了门店经营者和销售人员的素质，在另一方面，由于保险门店具有实体店面，规模小、投入少，监管成本较个人代理人模式有所降低，因此保险人和监管部门可以随时对门店进行监管。随着制度的逐步完善，这种监管可以向日常化、标准化和精细化进行过渡，监管的重心也可以从营销的数量转化为质量。而保险门店经营者由于投入了经营成本，因此其具有诚信服务使门店持续经营的激励，这也在一定程度上降低了监管的难度。　　二、 保险门店在寿险营销中存在的问题及应对策略　　(一) 门店销售人员的综合素质还需加强　　寿险业务的门店销售需要高素质的复合型人才，这些人才需要了解保险学、金融学、心理学等学科的综合知识，还需具备良好的服务意识，以消费者的角度考虑其实际的保险需求，为消费者提供深入的保险产品讲解和保险规划。在我国，这样的复合型人才还不多。同时，很多公司“重保费、轻服务”的思想广泛存在，也弱化了门店的服务职能。这要求保险公司对门店的经营者和销售人员进行岗前培训或者定期培训，不断增加其知识储备，打造专业化的寿险营销门店团队，从监管措施和销售理念等方面提升销售人员的服务意识。　　(二) 设立门店初期投入较高　　一家保险门店的成本主要包括店面租金、人力资本以及水电费用等，维持其一年的资金大约需要数十万元，而根据门店设立的不同地理位置和地段的繁华程度，这些成本还会变动。因此门店初期的投入较高，经营压力较大。目前门店销售有两种模式，一种是人保的店面直销，一种是华泰保险的专属代理人门店。若采取店面直销的模式，中小型保险公司也许还不具备大规模设立门店的条件，而若采用代理人加盟的模式，则代理人会背负较大的盈利压力。因此要实现门店的持续经营，就需要优化业务结构，提升服务质量。寿险产品作为为保险门店创造收益的主要险种，其营销就更需要具备持续性和稳定性。同时，对消费者进行人文关怀，拥有稳定的客户群体也是实现持续盈利的重要手段之一。　　(三) 新技术引