试谈房地产销售经验.docVIP

浅谈房地产销售经验 在房地产的销售中没有固定的模式，也不是对待每位客户都套用销售技巧才能成功达成销售，只有在实际工作中不断总结，深入了解自己销售的房地产项目，真诚地面对每一位客户，把客户当做是自己的朋友来赢得客户的信任与支持才能取得良好的销售业绩。在以往的销售工作中，我总结出了如下几个方面真实有效的销售经验，希望对销售人员的实际工作有所启示与帮助。?一． 真诚的赞美?许多老的销售人员才入行销售工作时学的第一课就是赞美，赞美再赞美。大概喜欢听好听的话，如表杨，夸奖，鼓励一类的是人的天性。一位同事对我穿的新衣服赞美了，结果我一天都因此而有好心情。同样，一组三口之家的客户有个非常可爱的宝宝，圆圆的脸，大大的眼，粉嫩的皮肤吹弹可破，就像是可爱的洋娃娃。而且他还是个明星宝宝呢。因为这个小朋友的外婆是幼儿园的老教师，对外孙的启蒙教育早，所以这个小朋友一岁多就能跳完整的舞蹈，能惟妙惟肖地模仿各种动物。我就夸赞小朋友聪明，是人见人爱的小明星，那宝宝的父母自然很高兴，本身楼盘的各方面质素都不错，这样一来二往的客户自然就愉快地买房成了业主了。后来，这个明星小业主每次一来售房部大家都会开心地逗一逗，也成了紧张工作时的开心果了。?还有一家三口，户主是一位40多岁的赵先生，儿子在上海从事IT行业，收入较高，由儿子出钱为父母改善居住条件。赵先生是个老股民，投入资金不多，但是由于眼光独到也赚了一些钱，结果介绍完房屋的情况我就与赵先生聊起了股市行情，赵先生只是很普通的工人，业余爱好就是炒股，买的钢铁类股票收获颇丰，见我流露出兴趣他还热情地为我推荐了两只股票，我称赞赵先生会把握机会，有眼光，出手果断，赵先生一家人都很开心，儿子是很尊重父亲的意见的，第一次来访就下定了。此类例子较多，一对中年夫妇为儿子选房，看过样板间后不置可否，洽谈冷场时我了解到其儿子是铁路公安系统的干警，工作任务艰巨而繁忙，我脱口问到：“那他一定抓了许多坏人？”中年夫妇笑了，“是呀，是抓了许多坏人。”气氛缓和了，我才知到这位干警刚正不阿，为保一方平安立过许多战功，心里由衷感到敬佩。中年夫妇在第二次回访时主动找到我签下了一套三室两厅的定单。?二． 坚持就是胜利?多销售人员做得最多的是放弃接待过的客户，认为已经不可能成交了，认为追“死”了，我曾经也这样，追到后来没有成交就把一本客户登记给撕掉，结果本子上的一些客户半年或是一年以后自己主动来购买了，当然，因我的维系工作不到位，有的客户就不一定是在我这里买的，这给我上了一课，我怎么能主观地判断客户一定是无效的呢。记得有一个月我没有成交一单，当时真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。结果在下一个月成交了五套，这五套有的是上一个月的客户，有的是再以前的老客户，我才明白成交就是一个客户积累的过程，只有平时的来访客户接待好了，客户通过自己的比较后自然就会成交。所以要做到坚持把每一天的工作做好，成功就是简单的事，重复地做。有一组客户是夫妻俩人，都是商业名店的管理人员，看房过后就以自己工作繁忙的理由来拒绝回访的邀约，在每个周末的晚饭时间我就去电话问侯工作和身体什么的，后来两个月后的一次房交会前，夫妇俩人主动联系我说：“小秦，你天天给我们打电话，我们看上的那套房还在不”？以前看中的房屋已经售出了，但是夫妇俩人重新选择到了满意的一套顶层带花园的四房，又带了自己商场的同事购买，总共成交了四套房屋。夫妇俩说自己的工作的确是很忙的，看了房以后几乎忘了我们楼盘了，因我经常打电话才把购房计划提早实施的。在这之前，我不太喜欢主动打电话追踪客户。?三． 不以貌取人?一次新项目开盘，小区户型设计合理且性价比较高，售房部里顾客盈门，每位销售人员都忙得不亦乐乎，多的同时带了两三组客户。一对老年夫妇，头发花白了，行动也似乎不便，两人手握着手一直坐在销售大厅的角落里，手里拿着户型图，很近地贴着眼睛看。其他销售人员也看到了这对老人，可没有一位销售人员停下繁忙的脚步去接待他们。我刚有空隙就去招呼这两位老人，为他们端上温热的开水，问询他们是否想看房子，他们的耳朵听觉也不灵光了，我说话得凑近点大声地说。原来两位老人的旧居即将面临拆迁，他们想用拆迁的补偿款来购买一套新房子，并且要求一定要光线好且安静的房子。我为他们推荐了合适的房子，预算后老两口很满意地说回去和小孩商量商量。至送走两位老人的时间，其他同事已经有许多成交了，但是，想着两位老人辛劳毕生能住上新房的幸福，我也是很开心的。在下班前，两位老人托小孩来缴付了定金。还有一位男客户首次来看房时穿着破旧的一身西装，衣服很脏，布满油污且缺扣子还磨损得严重，头发也乱糟糟的，开一辆很旧的长安面包车，他进到整洁明亮的销售大厅时就整个形成了一个鲜明的对比，他有点怯生生地来到销售前台咨询房屋情况但值班销售人员对他爱搭不理的。他悻悻地走了。值班