东风日产二手车置换业务教学教材.ppt

伤其十指不如断其一指！只是突出强调：这是每一位接听电话的工作人员都必须向客户询问的问题，是我们必须要进行考核的内容 说明本部分内容为NSSW接待中，新车电话咨询回答之后，切入的结合置换应对电话咨询 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ 东风日产的专业置换业务是为购买新车的客户提供的一项增值服务，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价格。 价格实惠 详细介绍置换业务 置换业务植入 东风日产为配合新一代天籁的上市，还特别推出了“智换天籁、年年开新”的置换活动。您现在选择置换的方式购买新车，将能免费享受到日产全球统一标准的车辆翻新服务，每年一次，多达六年。(如果您是保有客户置换新一代天籁，还可享受“年年开新 + 一路同行”活动） 心悦礼品 详细介绍置换业务 置换业务植入 价格谈判 置换客户希望的谈判方式 客户与二手车评估师谈：为了旧车价格更高 客户与销售顾问谈：为了新车价格更低 分别谈 置换业务植入 接待 客户 开发 咨询 产品 介绍 试车 成交 交车 协商 跟踪 置换业务植入 重点内容概览 跟踪电话中必问的几个问题 接待后客户离开 结合置换进行电话跟进回访 跟踪前与评估师协商 协商 与评估师沟通信息 置换业务植入 销售顾问主力跟踪! 结合置换业务的跟踪回访 置换业务植入 结合置换的电话跟进回访标准动作 跟踪前与评估师协商 跟踪电话中必问的几个问题 询问新车意向 询问二手车价格的意向 活动信息传递 留下再次联系的话题 与评估师沟通信息 置换业务植入 对置换成交客户，在NSSW客户跟踪基础上，还应做到： 询问客户对自店置换业务（活动）是否满意 及时提醒客户享受置换活动提供的增值服务 征询客户转介绍 置换业务植入 置换业务植入 置换业务植入内容（专营店销售部） 建立置换目标管理制度 建立置换考核制度 建立置换意向客户管理制度 建立置换客户回访制度 销售部 通过置换提升销量 执行置换标准化流程 建立查定信息管理制度 应用EAB-UC系统 执行查定标准化流程 开发二手车零售渠道 二手车部 通过零售实现收益 通过认证提升收益 开发二手车收购渠道 技术支持 车源 一、东风日产二手车置换业务管理规范 二、机构设置及人员配备的规定 三、置换植入业务的目的、意义 四、置换业务植入内容 五、主要问题及解决方案 目 录 课程结构 置换植入业务现状 置换业务植入标准流程，各专营店执行情况不一，好的专营店根据自身实际状况编制了植入流程，一般的专营店没有植入流程，业务开展完全依赖于二手车主管/专员的个人能力和威信，销售经理对于二手车业务也无法插手管理。 对销售顾问缺乏管控诱导，销售顾问对有置换需求的客户进行跟踪时未利用通过提供置换业务的手段来促进成交。 置换意向客户到不了二手车部，二手车主管无法掌控置换意向客户。 二手车主管/专员不专职，流动频繁，业务能力差。 现阶段存在的问题 置换业务没有成为销售部常态工作。 专营店置换业务依靠二手车主管/专员个人能力操作。 置换业务没有成为销售顾问的必做动作。 专营店置换业务缺乏过程管理。 3.加强管控工作 2. 加强培训工作 5. 有效的市场营销活动 6.完善置换业务流程 1. 开展置换业务植入工作 置换业务植入 7.完善客服回访监督机制 置换业务管理 置换业务流程植入专营店主要问题及解决方案 存在问题 原因