团购培训研究报告.ppt

团　　购 ; 目 录;团购的观念和心态 积极的想法 ——要做团购 ——罗莱适合做团购 ——积极利用社会关系 ——从守株待兔到开发需求 （从被动转变为主动）;一、团购的概念;开始阶段：寻找目标客户 1、资料的收集 电话黄页 会员资料 当地政府机关及事业单位 意向单位 客户介绍 ;2、资料的收集归档 A B C分类管理 记录客户档案 定期回访并完善档案;3、列目标团购单位名单—— 1、生产型大型工矿企业：劳保福利、纪念品 2、写字楼办公型：公共关系礼品、内部年礼 3、服务型中小“乙方”企业：送礼 4、公家型行政事业机关：有规律性会议礼品 5、大型会议：会务礼品 6、礼品公司：合作 7、大型商场：节日/店庆的买赠活动;2、拜访技巧 陌生客户拜访： 拜访前的准备工作 运用异议应答技巧 做好拜访记录;3、拜访技巧 客户回访： 回访对象的选择 回访地点的选择 回访时间的选择; 三、团购技巧;3、价格洽谈技巧 置死地而后生——利用品牌和产品的优势报出底价 不能总围绕价格洽谈，应该多诠释 品牌和产品优势与特点;4、沟通技巧 寻找共同话题，引起客户共鸣 引导客户思路，同时注意聆听 学会认同艺术，多用赞美技巧 转移沟通地点，邀请门店洽谈; 三、团购技巧; 三、团购技巧;7、客户维护技巧 做好维护方案预算 公共场合保持距离 了解客户爱好需求 让客户给你帮小忙;8、宣传技巧 团购堆头陈列 团购平面展示 店面单独辟出团购区域 针对团购广告宣传 专/兼职团购人员; 四、管理方法; 四、 管理方法;2、团购业务人员组建 专业团购业务员：业务经理 兼职团购业务员：越多越好 如： 导购员、亲朋好友、保险业 务员等; 四、 管理方法;4、管理表单 团购信息表 团购拜访日志 团购业绩报表 ;团购单位信息表; 四、管理方法;订立合同注意事项;联盟合作 与移动＼联通合作 与礼品公司合作 ; 五、案例分享;业务开展准备工作 收集成功案例 了解其以前的活动方案 确定相关推荐方案;地区：江苏南通 成交额：１５０万 成交产品：Ｆ９２Ｎ 信息来源：靖江和移动的成交 成交关键点：联通熟人 结论：关系营销;南通与联通合作;江苏盐城 成交额８００万 成交产品：纤维类被芯 信息来源：靖江＼南通的成交 成交关键点：市高层领导引荐 结论：关系营销 ;盐城与移动的合作;连云港与移动的合作;与礼品公司合作 a.纯买卖关系： 直接低价供货给礼品公司； 礼品公司接受成交价格指导； 根据业绩进行返利，鼓励积极推荐罗莱产品； 罗莱给予礼品公司一定的培训支持;b.合作的关系： 礼品公司介绍相关信息，并协助业务起到关键作用，达成团购给予礼品公司一定比列的提成（佣金） 可以直接与礼品公司的业务员合作，请转介绍客户，达成交易给予一定的奖励。;靖江与礼品公司的合作;镇江与礼品公司的合作;德阳与礼品公司合作;宝鸡与礼品公司合作;上海直接参与竞标;课程回顾;课程回顾;课程回顾;谢 谢