渠道为王中国本土消费品企业的竞争法宝和取胜之道.pdfVIP

渠道为王 中国本土消费品企业的竞争法宝和取胜之道 李浩、 吕晃、金伟栋 2011年1 月 目 录 中国消费品市场是仍能保持快速增长的“兵家必争之地” 1 渠道为王—控制销售渠道是赢得中国消费品市场的关键 2 成为“渠道之王”的挑战和困难 4 渠道散乱 4 区域差异大 5 不规范和非市场因素 6 对如何成为“渠道之王”的观察和思考 7 如何建立渠道管理能力和优势 8 渠道模式 9 渠道伙伴管理 11 销售队伍管理 14 后台系统支持 17 现代渠道的重点客户管理 18 变革方案及试点项目 21 对中国消费品企业的启示和建议 21 2011年1 月 波士顿咨询公司 渠道为王 中国本土消费品企业的竞争法宝和取胜之道 中国消费品市场是仍能保持快速增长的 “兵家必争之地” 作为一个拥有13亿多人口且经济保持持续快速增长的国家，中国是一个规模庞大并具有 巨 大发展潜力的消费品市场，当之无愧地成为全球为数不多的 “兵家必争之地”。这样一块 “兵家必 争之地”吸引了众多大型国际企业 “抢滩”，并与本土企业展开了激烈的竞争。 总体来讲，中国消费品市场的巨大吸引力体现在 以下几个方面：首先，这一市场规模 巨大。目 前中国市场的消费总额已经占到全球消费总额的5％以上，仅次于美国、日本、德国和英国等发达 国家市场。更为重要的是中国市场的未来增长潜力巨大，根据BCG和一些权威机构的预测，2010 年中国市场的总消费额将达到世界的9% ，跻身全球三甲，到2015年将进一步增加到全球的14% ， 成为仅次于美国的全球第二大消费市场。 中国市场的快速增长主要得益于中国消费者持续的财富积累和由此带来的强烈的消费升级 愿望—BCG对中国市场的最新研 究表明，在1990年到2006年的16年间，中国消费者的人均可 支配收入年均复合增长率达到了13.6% ，意味着2006年的中国消费者人均可支配收入是1990年