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洞察 JBP 作者：顾丹青 来源：思码 JBP 的定义与作用 定义 JBP （Joint Business Plan ）即联合生意计划，是指供应商与零售商在生意策略达成一致的前提下，双方 建立紧密而稳定的合作关系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计划并实施，从而提高渠道投入 产出比的一种经销商管理模式。 JBP 这种深度合作方式改变了传统的一买一卖的方式，使厂家与客户的管理层在战略层面与计划执行层 面都真正地达成一致。 作用与影响 JBP 的核心作用是驱动供应商与零售商双方销售共同增长。 1. 确保销售活动具有充足准备的时间； 2. 消除一些意外的突发事件； 3. 以长远的目光进行资源配置及计划； 4. 为零售商管理层提供建议与意见的机会。 指导原则 JBP 的指导原则 1. 预估销售目标： a) NIV （Net Income Value ）：营业外收入目标； b) Retail Sales：销售目标； c) NIV Target Growth （％）：营业外收入增长目标 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page1 of 10 2. 供应商的生意支持： a) Promotional Program：促销活动支持； b) New Product launches ：新品支持计划； c) Exclusivity Plans：特供商品计划； d) Supply Chain Initiatives：物流服务支持； e) Operational Initiatives：营运支持 JBP要素 Sales TargetsSales Targets NIVNIV Retail SalesRetail Sales NIV Target GrowthNIV Target Growth Promotional Program Operational Initiatives New Product launches Supply Chain Initiatives Exclusivity Plans JBP 范围及执行流程图 以下内容涵盖JBP 制订及执行的任务范围（从哪里开始，到哪里结束）、任务流程以及各步骤、各要点 的详细说明。 JBP 范围 任务起点 年度贸易合同谈判 任务终点 JBP 执行 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page2 of 10 JBP 谈判及执行流程 图表：JBP执行流程图 需要指出的是，零售商采购部的管理层（如采购部部门总监）会参与JBP 策略及方案制订的审批过程。 零售商这样做的目的是： 1. 确保零售商与供应商对主要的期望达成一致； 2. 节约时间，避免双方来回无效的僵持； 3. 易于从零售商团队获得支持。 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page3 of 10 准备阶段 供应商背景资料及企业组织结构提供 在JBP 的谈判准备阶段，供应商需要首先提供自己的背景资料和组织结构提供给零售商，包括： 1. 公司发展历史； 2. 公司各类别的市场份额； 3. 公司组织结构。 参考信息 □ 沃尔玛案例： 供应商组织结构图 Organization Structure (请参考以下格式或根据具体结构 组织结构图 重新组织下表) 举例 合作远景制订 策略性远景决定了双方合作蓝图的框架