医院营销20170205.pptxVIP

医院营销 Hospital marketing;什么是营销？市场营销最简短的解释是： 发现还没有被满足的需求并满足它。这是一个整体思维体系，你的成功不是跟着别人干已经成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。 ——菲利普·科特勒;通过概念的几点认识： 营销的核心点——满足顾客需要 整体思维体系——市场调研、市场分析、产品开发、 产品定价、实施销售、售后服务 营销的创新性——不仅仅是满足已存在的需求，更 要将潜在需求转变为现实需求;什么是医院营销？ 医院营销是以满足人民群众（患者、潜在患者）不断增长的医疗需求为出发点；有计划、有组织地加强医院管理，提高整体服务水平，改善医院环境和整合宣传渠道，以进一步树立医院品牌形象，全方位展示医院风采，扩大医院影响力和知名度的各种经营行为的总和。;;顾客的需求;要素一：营销产品;由顾客的需求确定的产品;产品描述技术——是医院最核心的力量，医院赢得客户的基础 专家——“成事在人，得士者昌”；人才是第一资源，是医院发展和技术常新的原动力！ 设备——医疗设备是医疗机构、临床学科工作最基本要素，也是医院现代化程度的标志；是医院实力的象征和制胜保障！服务——优质的服务是民营医院赢得市场的关键要素环境——优美的环境可以让患者心旷神怡，增加患者的舒适感和满意度。价格——不是一种产品，也不是医疗消费中的完全决定要素，但是对医疗消费起到重要的影响。;顾客——医院营销的出发点！一切以病人利益最大 化原则是医院开展一切营销活动的核心！;供不应求-卖方市场;如何运营好“顾客”——值得我们去思考的重要问题！;思考1：客户从哪里来？;案例：“250定律“ “250”定律是这样的：每一个顾客的背后，大体上都有250个亲朋好 友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，将会失去几 十名甚至数百名的潜在客户；相反则会产生同样大的正效应。 ???? 世界著名推销大王吉拉德曾经自豪地说：“250法则的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。”吉拉德做汽车销售时，由于业务关系，时常得去参加亲朋好友的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右。 ??? ?基于这个法则，吉拉德对自己的工作进行了分析：假如一星期中接待50位顾客，其中有两个不满意自己的态度，年终时，便影响500个以上的人不满意自己的态度，从事汽车推销工作14年就有7万人会抱怨：“不要到吉拉德那里去买车。” ???? “只要你气走一位顾客，你将会失去250位或更多的顾客。”这就是250人法则。因此，我们不能把一个客户看成单一的客户，我们要想在他们的背后，有一大群潜在的客户，因为每个人都有自己的交往圈子。;思考1：客户从哪里来？;案例：微笑的力量 在一个小镇上，有一个非常富有的富翁，但他很不快乐。有一天，这个富翁垂头丧气地走在路上，这时，走来一个小女孩，小女孩用天真的眼神望着他，给了他一个很甜美的微笑。这个富翁望着孩子天真的面孔，心中豁然开朗。为什么要不高兴呢，能像这样微笑该有多好啊！第二天，这个富翁离开了小镇去寻求梦想和快乐。临走前，他给了这个小女孩一笔巨款。 镇上的人觉得奇怪，问这个小女孩，明明不相识的富翁怎么会送她一笔巨额的财富，小女孩天真的笑着说：“我什么都没做，只是对他微笑而已。” ;思考1：客户从哪里来？;思考1：客户从哪里来？;乔吉拉德的故事：吉拉德认为，干推销这一行，必须要得到别人的帮助。 每次生意成交后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。并承诺如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他都会得到25美元的酬劳。 几天后，吉拉德会给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会寄出一封附有猎犬计划的信件，提醒顾客他的承诺依然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么他会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 通过猎犬计划，吉拉德在某一年付出了3750美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。;医疗信息的来源;思考1：客户从哪里来？;思考2：如何从营销角度树立医院品牌;案例：雅阁汽车的胜利  日本本田汽车公司要在美国推出雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速