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医院营销20170205
医院营销
Hospital marketing;什么是营销?市场营销最简短的解释是: 发现还没有被满足的需求并满足它。这是一个整体思维体系,你的成功不是跟着别人干已经成功的事,而是找到人们想买却只有你能卖的东西。 ——菲利普·科特勒;通过概念的几点认识:
营销的核心点——满足顾客需要
整体思维体系——市场调研、市场分析、产品开发、
产品定价、实施销售、售后服务
营销的创新性——不仅仅是满足已存在的需求,更
要将潜在需求转变为现实需求;什么是医院营销? 医院营销是以满足人民群众(患者、潜在患者)不断增长的医疗需求为出发点;有计划、有组织地加强医院管理,提高整体服务水平,改善医院环境和整合宣传渠道,以进一步树立医院品牌形象,全方位展示医院风采,扩大医院影响力和知名度的各种经营行为的总和。;;顾客的需求;要素一:营销产品;由顾客的需求确定的产品;产品描述技术——是医院最核心的力量,医院赢得客户的基础 专家——“成事在人,得士者昌”;人才是第一资源,是医院发展和技术常新的原动力! 设备——医疗设备是医疗机构、临床学科工作最基本要素,也是医院现代化程度的标志;是医院实力的象征和制胜保障!服务——优质的服务是民营医院赢得市场的关键要素环境——优美的环境可以让患者心旷神怡,增加患者的舒适感和满意度。价格——不是一种产品,也不是医疗消费中的完全决定要素,但是对医疗消费起到重要的影响。;顾客——医院营销的出发点!一切以病人利益最大
化原则是医院开展一切营销活动的核心!;供不应求-卖方市场;如何运营好“顾客”——值得我们去思考的重要问题!;思考1:客户从哪里来?;案例:“250定律“
“250”定律是这样的:每一个顾客的背后,大体上都有250个亲朋好
友,这些人又会有同样多的关系。因此,得罪一名客户,将会失去几
十名甚至数百名的潜在客户;相反则会产生同样大的正效应。
???? 世界著名推销大王吉拉德曾经自豪地说:“250法则的发现,使我成为世界上最伟大的推销员。”吉拉德做汽车销售时,由于业务关系,时常得去参加亲朋好友的葬礼。时间一久,他发现每次参加葬礼的人数,一般都是250人左右。
??? ?基于这个法则,吉拉德对自己的工作进行了分析:假如一星期中接待50位顾客,其中有两个不满意自己的态度,年终时,便影响500个以上的人不满意自己的态度,从事汽车推销工作14年就有7万人会抱怨:“不要到吉拉德那里去买车。”
???? “只要你气走一位顾客,你将会失去250位或更多的顾客。”这就是250人法则。因此,我们不能把一个客户看成单一的客户,我们要想在他们的背后,有一大群潜在的客户,因为每个人都有自己的交往圈子。;思考1:客户从哪里来?;案例:微笑的力量
在一个小镇上,有一个非常富有的富翁,但他很不快乐。有一天,这个富翁垂头丧气地走在路上,这时,走来一个小女孩,小女孩用天真的眼神望着他,给了他一个很甜美的微笑。这个富翁望着孩子天真的面孔,心中豁然开朗。为什么要不高兴呢,能像这样微笑该有多好啊!第二天,这个富翁离开了小镇去寻求梦想和快乐。临走前,他给了这个小女孩一笔巨款。
镇上的人觉得奇怪,问这个小女孩,明明不相识的富翁怎么会送她一笔巨额的财富,小女孩天真的笑着说:“我什么都没做,只是对他微笑而已。”
;思考1:客户从哪里来?;思考1:客户从哪里来?;乔吉拉德的故事:吉拉德认为,干推销这一行,必须要得到别人的帮助。
每次生意成交后,吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。并承诺如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他都会得到25美元的酬劳。
几天后,吉拉德会给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会寄出一封附有猎犬计划的信件,提醒顾客他的承诺依然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么他会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
通过猎犬计划,吉拉德在某一年付出了3750美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。;医疗信息的来源;思考1:客户从哪里来?;思考2:如何从营销角度树立医院品牌;案例:雅阁汽车的胜利 日本本田汽车公司要在美国推出雅阁牌新车。在设计新车前,他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况,实地丈量路长、路宽,采集高速
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