平安智富人生终身寿险学员标准手册.doc

平安智富人生终身寿险 （万能型） 学 员 手 册 前言 随着寿险市场的不断发展，中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的新时期。一个公司要提高市场份额、树立品牌和口碑，就必须设计、开发出符合客户需求的产品；业务同仁要获得客户的认同、提升业绩，就必须根据客户需求设计有针对性的保险计划。 客户需求就是销售机会、就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们，几乎每个客户都希望自己购买的一份保险能同时满足以下几点，即： 能提供长期保障，并且有稳定收益 可以根据自己的保障需求，调整保险金额 在需要用钱时，可以自由支取 收费合理，资金运作透明 为了丰富公司产品线，提高竞争力，更有效地满足客户的不同需求，平安人寿经过多方调研，充分吸收国内外同仁的先进经验，推出了“平安智富人生终身寿险（万能型）”。万能寿险是继传统寿险、分红型保险和投资连结型保险之后出现的一种更的保险产品。万能寿险之所以“万能”，是由于投保人购买了此类产品之后，可以根据人不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额、所缴保费和缴费期进行使保障与的比例在各个时期达到最佳状态，让有限的资金发挥出最大的作用。1956年非传统保险在荷兰第一次出现，发展至今已有50年的时间。由于其自身的独特性及消费者理财意识的提高，在欧美各国广受欢迎，目前澳洲销售的寿险保单已全部是非传统保险商品。 1、欧美国家发展状况 1956年 荷兰率先开办 1961年 英国加拿大相继开办 1970年 美国市场开始出现 1980-1997英国市场稳定成长(非传统保险保费占总保费50%) 1980-1998美国市场节节上升(非传统保险保费占总保费56%) 1988-1998荷兰的非传统保险保费占总保费43% 2、亚洲国家发展状况 1986年 日本首先开办 1992年 香港新加坡开办 1999年 香港市场该险种的占有率稳定成长(非传统保险保费占总保费43%) 1999年 自平安开始销售以来，中国大陆已有多家保险公司开始销售非传统保险 2000年 新加坡非传统保险产品占70% 二、万能险和传统保险、分红保险以及投资连接保险的比较 万能寿险从产品形态上说，是非传统寿险中的一种，其保费缴交金额与时间都不固定，只要保单现金价值足以支付死亡成本及其它行政费用，客户就可以不缴保费。同时，如果客户有足够资金，也可以选择多缴保费以增加投资。万能寿险的投资由保险公司决定，多数以债券为投资标的，且放在一般账户内操作。 为了更好地说明万能寿险的特点，这里将万能寿险分别与传统保险、分红保险以及投资连结保险进行比较。 1、万能寿险与传统保险的特色比较 万能寿险 传统寿险 保费缴纳 不固定 固定 保单利率 有较低的保证利率 预定固定利率 现金价值 保证最低现金价值＋投资收益 固定 投资收益 大部分有最低保证的报酬率，实际收益与公司的专门投资账户的收益相关 固定 部分领取 可 否 保险保障 较大弹性 缺乏弹性 客户偏好 大部分有最低保证的报酬率，有较高报酬的可能 风险厌恶型 万能寿险与分红保险的特色比较： 万能险 分红险 保单功能 为被保险人提供基本保障的同时，通过分账户提供投资服务 投保人分享保险公司的投资效益和经营效益 缴费方式 灵活 固定缴费 收益来源 通过独立的账户投资所得 来源于“三差”：利差益、死差益、费差益 预期回报 有保证收益，收益率波动较小 以保值、满足保险给付为主要目的，预期回报较低 承担风险 保险公司与客户共担风险 保险公司与客户共担风险，风险相对较小 最低回报率 有 无，但有预定利率 身故保障 保额加账户价值或保额与账户价值的较大值 保险金额 费用结构 明示 收取的保费包括各项费用，与保障成本没有明确分隔 信息披露 每月刊登一次公告，每年寄发个人年度报告 每年寄发年度分红报告书 3、万能险与投连险的特色比较： 万能险 投连险 保单功能 保障+储蓄 保障+投资 缴费方式 追加保险费、缓交保险费 追加保险费 收益来源 通过独立的账户投资所得 保险公司各个独立的投资账户或通过外挂基金，分享投资收益 预期回报 有保证收益，收益率波动较小 无保证收益，收益率波动相对较大 承担风险 保险公司与客户共担风险 客户承担风险 最低回报率 有 没有 保额确定 可调整 确定 三、非传统保险带来的变化 1、销售手法方面的转变 传统的行销手法已不适用于非传统保险产品的业务推广，以往靠丰富的情感色彩来推销的手段将逐渐被客观、翔实的产品说明以及各种金融理财知识所替代。非传统保险产品的销售过程实际上融入了各家保险公司的信誉、品牌、投资综合实力以及销售人员的素质、知识和产品本身的特点，对销售人员的要求更高，因此保险从业人员必须掌握相关的金融知识，成为客户个人和家庭的理财顾问。 2、保险业之间竞争模式