房地产销售管理培训标准手册 标注.docVIP

房地产销售管理培训手册 第一章 销售部工作手册………………(4) 1、 部门职责 2、 工作架构 3、 岗位职责 第二章 销售人员入职、离职………………(13) 1、 入职评定标准 2、 离职程序 第三章 售楼处管理制度………………（15） 1、 早班例会 2、 考勤制度 3、 销售人员管理条例 第四章 客户接待制度………………（20） 1、 客户接待 2、 电话 第五章 客户登记制度………………（24） 第六章 成交程序………………（25） 1、 定金、收据 2、 签署认购书 3、 办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续 4、 填写客户跟踪记录 第七章 业绩判定及考核………………（26） 1、 业绩判定 2、 业绩考核 第八章 培训………………（27） 1、 培训目的 2、 培训内容 第九章 行政要求………………（28） 1、 公司人事管理 2、 公司了解 3、 专业知识 4、 文具认领制度 5、 服装管理制度 第一章 销售部工作手册 一 部门职责 1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议 2、参与公司发展策略的制定与实施 3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划 4、销售工作的组织、管理工作 5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作 7、销售过程的监控及业绩评估和表彰 8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门 9、参与公司项目销售策略的制定 10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备 11、项目档案的建立 12、协同策划部进行销售资料的准备 13、参与选择外协公司 14、进行项目操作前的培训 15、进行销售工作中策划延伸 16、销售过程中与发展商的及时沟通 17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结 19、对销售人员进行项目的培训和素质的培训 20、对老客户的售后服务延伸 二 部门工作架构 部门副总 ↓ 销售项目经理 ↙ ↓ ↘ ↘ 销售经理→销售主管 秘书 销售代表 三 销售部岗位职责 销售部副总经理： 1、 参与公司总体发展目标的制定 2、 参与公司发展的相关关系分析 3、 制定公司销售管理细则 4、 制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法 5、 销售人员的招聘工作 6、 协同人力资源部对销售人员个人提成计划 7、 对全体销售人员培训计划的制定和实施 8、 各个项目销售计划的核实、审定和监控 9、 协同资料研究部对竞争对手的资料搜集 10、 综合平衡销售小组的能力、经验和特长 11、 针对具体的销售业绩差的项目的专案研究 12、 每周巡视项目现场 13、 及时了解销售情况 14、 对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估 15、 组织项目销售人员和销售负责人的系统培训 16、 协调各个相关部门之间的关系 17、 协调客户纠纷 18、 客户长期售后服务和跟踪 销售项目经理： 1、 项目的销售策划组织与控制 2、 销售专版的组织（销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训） 3、 对项目销售经理综合素质的培训和考核 4、 针对具体销售项目的专案研究 5、 协助项目销售经理进行项目的组织和实施和工作 6、 与发展商及有关合作单位的协调工作 7、 项目小组间的协作与交流 8、 协助销售经理解决销售组织的难点 9、 项目人员的监督考核 销售经理： 一、 工作原则 （1） 以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作 （2） 监督、培养、提升销售代表的业务能力，提高销售业绩为目标 二、 功能 （1） 销售人员管理（培训、考察等） （2） 销售管理（销控、与发展商沟通） （3） 统计信息（客户统计、问卷） （4） 销售建议（与策划部沟通） （5） 保持服务水平 （6） 向公司反映项目销售情况 （7） 代表公司执行规章制度 （8） 负责整个项目销售（监督员工跟进客户） 三、 职责 （1） 针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。 （2） 安排销售人员实际作息时间与轮休。 （3） 监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。 （4） 负责督促销售人员跟踪意向客户。 （5） 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。 （6） 考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。 （7） 了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气。 （8） 每天核实销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。 （9） 及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。 （10） 协助代理公司