会员制营销和专卖店运营幻灯片.ppt

最适合会员制营销的行业特征 产品/服务具有社会性，最好是针对某一特定人群的消费品 产品/服务具有重复消费的可能 产品/服务需要深度服务，如减肥，心脑血管、糖尿病 目标消费群体容易锁定，而且数量在服务能力之内，目标能够锁定，方能保证实效，不能盲目 会员制适用于那些行业 日用消费品行业：以白酒、茶叶为代表 化妆品、保健品等消费品行业 休闲、健身、娱乐、零售等服务性行业 房地产行业 汽车行业 报刊传媒行业 会员制为什么会流行 会员制的流行是商业高度发展和市场细分的结果。商场、超市、酒楼、宾馆等大多实行会员制，家电卖场也开始实行会员制。 会员制低廉的价格、完善的售后服务、产品结构的差异化及先进的模式，让单纯的以“价格战”吸引消费者眼球的低层次竞争难有立足之地。 会员制的较量实际上是服务战的升级和升华 会员制核心：为客户创造价值 案例：陈小姐的贵宾享受 外企主管陈小姐惬意地坐在机场贵宾室的沙发上，享受着咖啡、杂志还有免费水果。而在以往的此时，她正忙着排队换登机卡、托运行李，急得满头大汗。但今天这些事情都由贵宾室的服务小姐代劳，等手续办好，还会有专门的小车送她登机。能享受这一切，只是因为陈小姐成为了民生贵宾卡的忠实持有者。 “放长线钓大鱼”—会员制是一项长期工程 1、会员制是企业战略的重要组织部分 2、会员制必须与营销战略和品牌管理结合起来 3、会员制需要投入大量人力、物力和财力 4、会员制的效果不一定能在短期内发挥出来 会员制需要不断创新 会员制要成功获得忠诚客户，实际上需要企业在更多的细节上下功夫，需要把培养客户忠诚当作一项系统的工作长期做下去。对客户进行分析，精选出最有价值的客户，真正关心他们的需求，也就为企业自身带来了长期的收益。 古语有云，“变则通，通则久”，世间万物的发展都符合这个规律，会员制的实施也必须不断改变方式和策略。 知识链接：避开会员制的五大误区 1、门槛设置过高 2、不能根据产品（或服务）特性合理定位目标群体 3、忽视广告传播 4、客户服务停留在表面，缺乏实质内容和深度 5、会员制能够善始不能善终 认清传销的真面目 我们绝不会走直销的模式，并且坚决反对传销模式 。传销的一些典型特点 ： 1、“拉人头”的方式，收取高额入门费等手段维系运作。 2、直接骗取入门费，加盟费，和消费储值以及代理费等，根本就是没有产品的终端用户。 3、计酬方式为多层次的“团队计酬” 。 4、通过以“点击鼠标挣大钱”等噱头，实行网络 会员招募，通过缴纳入会费、购买产品、给予一定回报等借口吸引消费者上钩。 5、一夜暴富心理，编造暴富神话，让人失去理智。 6、产品成为道具，质量低劣，甚至没有国家的批准证书。 7、根本没有售后服务体系，只有售后发财，断了买产品人的后路，那这些人就只有再找人去传销。 8、传销的销售渠道是人与人的交易，基本上没有固定的场所和营业机构。 会员制营销与直销的区别 A、直销员不是公司的雇员，而我们的员工是公司的雇员。 B、直销的经营风险由直销员承担，而我们的营销方式，从上到下的经营风险是由公司承担的，包括生产、科研、专卖店投资和员工固定工资支出等。 C、直销员即是一个消费者，也是一个推销员，而我们的员工是一个营销员，包括宣传与管理。 谢谢！ 《会员制营销》和专卖店运营 王 东 恭喜大家成为一名唐星营销人 在市场经济飞速发展的时代，“销售”对企业的巨大作用是不言而喻的；在竞争日趋激烈的今天，“销售”也与我们每个人如影相随。一个人的成功从某种程度上讲就是将自己推销给社会和他人并被接受，从而实现自己渴望达到目标的过程。 世界好比一个舞台，每个人都是舞台上的表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协商洽谈、说服对方、解决分歧，并最终实现自己的销售目标。 销售的定义 所谓销售，是指企业或销售代表在一定的环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。 归纳起来为以下三点： 1、销售是销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。 2、销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为 3、销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标 唐星健康产品营销模式特点 主动性，不同于坐店经商，而是通过销售代表主动接触潜在顾客，并与之建立潜在和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。 灵活性，直接联系顾客，可根据顾客需要、欲望和动机，有针对性地采用恰当的方法满足顾客的需求。 服务性，为消费者提供售前及售后服务。 互通性，信息的双向沟通。引导消费为企业研发提供依据。 销售的前提 了解产品特