东之杰买手初级培训幻灯片.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 聼－－用耳朵、眼睛、心灵，整个身心来倾听 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 展示分析 模特儿与鞋 突出市场推广 系列分明 展示台 鞋与胶 由周转计算空间分配 第一步： 净销售额/周转=平均库存额 第二步： 平均库存额/单位均价=单位数 第三步： 单位数/每平方英尺可容单位=所需面积 理解你的业务： 价格分析 系列分析 面料分析 基础和时尚分析 款式比例 上下装比例 颜色比例 根据种类或产品类型的降价 市场活动反映 留意细节 提早发货、售货 尺码断档 晚到货品 取消定货 产品陈列 零售障碍 坪效 过季货品管理 促销活动 要正确对待促销品 产品定货目的 1、销售 2、陈列 3、吸引人群，增加客流量 4、补充SKU 坪效管理 坪效是零售企业的年度总营业额除以其总营业面积得到的指标，不管何种业态，单位销售面积的营业额直接表明了其运营效率的高低。坪效指标不仅体现着零售企业商品结构设计、目标顾客确认、开发选址、营业面积规划设计等运营管理能力，同时也直接表明了其商品库存周转次数，因为任何门店的营业面积都是固定的，如果要得到更高的营业额，必然要通过增加商品周转次数。 坪效管理 1、最好的位置给最好销售的货品 2、跟换陈列的速度 3、板墙陈列最能销售的货品 4、搭配陈列，使每一个陈列单元起到相应的作用 5、模特的利用 6、充分展示货品 店铺对于买手的作用 1、交易功能：交易是店铺最重要的功能 引导消费者进行消费的功能 利用专业知识对消费者服务 对消费者提供归于美容与仪表知识的服务 行使公司的功能（了解顾客的需求） 行使消费者精神使者的职能 2、品牌文化与企业文化的传递使者 3、招募的动能 4、信息交流的动能 陈列规划 根据店铺的定位进行空间布局 最好的位置给定位的产品 POP的放置位置 英雄图片、活动图片靠近产品陈列 常规图片根据店铺POP位置可随时调整 主推活动用最主打的板墙、导入台、橱窗进行陈列 主打产品 主打产品是品牌进行推广的产品 有市场潜力增长的产品 文化传播的产品 故事背景的产品 市场活动的产品 重点推荐.重点宣传.重点陈列 产品生动化陈列 产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。一般说来，它需要在以下几个要素上下功夫： （1）“正确的产品”：在产品生动化陈列实施时，产品是最重要的。一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中挑选。当然，产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要，并且有明显的竞争性。如果产品选择错误，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。 　 （2）“正确的地点”：产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区，位置能够符合消费者购买的习惯，能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。 　 （3）“正确的时机”：产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果，它往往被用于下列时机：季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。 　　（4）“正确的数量”：产品生动化陈列实施时要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货；二是需要足量的存货配合达到陈列的效果，这两者不可或缺。 　　（5）“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。通常在陈列促销时价格上会有折让。 　　（6）“正确的陈列形式”：有足够的空间，应该符合或者大于产品的市场占有率，陈列容易拿取，容易比较，容易选择，容易看到。 产品生动化陈列的好处 产品生动化陈列的根本目的是为了提升销售。 首先是产品生动化陈列可以大大促进冲动型购买产生。 其次，扩张性消费 此外，在销售方面，通过产品生动化陈列还可以建立陈列的美观性和消费者购买的方便性；争取大的陈列面，以改善各类商品的库存量；增加商品的回转率；提高对零售商货架的占有率，抢占竞争品牌的陈列空间；增加产品的市场占有率；配合广告和促销，最大限度地发挥销售上的效率；增加零售商的利润，同时建立良好的通路关系；树立好的品牌形象；实现销售的活性化。 附加搭配 还记得陈氏卖面理论吗? 一碗面 2元 一个鸡蛋 1元 豆腐 1元 加牛肉 2元 附加推销.增加来客数、增加客单价、加快交易速度 补货 库销比:3:1 SKU数 店铺定位产品SKU齐全 尺码