销售思维教学讲义.pptVIP

* 赢 销售赢思维 ---别说不可能 培训内容 1、销售思维模式 2、客户案例模拟 3、销售常见问题 4、如何做好销售 什么是销售？ 销售赢在哪里 利益关系 双赢艺术 挑战性的职业 别人卖不出去的我能卖出去 别人卖的少我卖的多 别人赚的少我赚的多 收入荣誉 价值的体现 增加客户数量 增加单笔订单金额 能力提升的一种途径 帮助客户解决问题 资源导向式和目标导向式 资源导向式思维，从自己手头现有的资源出发，按照自己能力和资源的规定，正向推进，稳打稳扎，步步为营。眼睛只盯住自己的篮子，篮子里面的才是菜，篮子外面的都是别人的，君子爱财，取之有道。 目标导向式思维，做任何事情都从目标出发，根据目标的要求，规划实现目标的路径，借助创造条件按照路径一步步推进最终实现目标。这是一种反向思维方式，天下的菜，只有能够为我所用，就都是菜，何必拘泥于现在是篮子里的还是篮子外面的。 思维模式 销售应该具备的基本思维程序 ——能为我用着就是菜 我是做什么的? 我销售的是什么? 我的产品核心是什么? 谁需要我的产品? 他为什么需要我的产品? 我怎样做才能销售给他? 我通过什么方式销售给他? 客户名称：济宁长胜工程机械有限公司，从事机械行业10余年，主要经营山推配件，已有网站，做过慧聪，目前诚信通第三年，老板已将决定权交与负责人，负责人迟迟不做决定。 目前主要问题：负责人以关键词为借口一直在推。 解决思路一：认清客户，了解客户目前的情况。 解决思路二：心态问题 案例分析1 客户案例3 客户名称：金乡长胜电动车有限公司，客户年龄40岁，对网站什么都不懂，朋友介绍可以在网上进行投资，但是3年前做过通用网址，一直以为上当了。 目前存在问题：不了解，沟通难。 解决思路：网痴，分析力和耐力 泡妞是产品营销 恋爱是售后服务婚姻才是长期客户客户关系中存在“爱情”。中国有中国的国情，中国人有中国人的特点（重感情），同样中国的营销不是产品之间的竞争，而是争夺人们头脑中观念之间的竞争。 凡是销售做的好的，恋爱一定也很好。如过恋爱谈的不好，说明什么，没把自己推销出去，沟通有问题。 用追女朋友的心态去追客户 客户案例4 公司名称：济宁长胜化工有限公司，客户已有网站，对网络稍微了解，想出现的百度上，但是不想花钱，整在考虑seo，客户很滑头。 目前主要问题：肯定效果，想省钱 解决思路：分析seo，取得客户信任 签单过程中需要注意的问题： 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价 2、尽可能在自己的权限内决定事情，是在不行，则打电话请示经理批注，一定要让客户感觉到你已经尽自己最大的能力帮助客户争取更多的利益 3、不要露出过于高兴或者高兴过分的表情 4、设法消除客户的不安心理，让其觉得选择的是最好的 5、早点告辞 6、不要与客户争论——到了最后阶段，不可因为客户的挑刺言论和争论 7、立即提出付款，尽量让客户付全款，没有全款，哪怕是一点钱也要。 如何取得客户信任 1、黯然销魂法 原则：我们不是来给客户传授知识的，二是为其提供帮助和服务的 2、海底捞月法 原则：知人知面不知心，全方位了解客户 3、推心置腹法 原则：寻找你与客户的共同点 4、海阔天空法 原则：宽大的气量与渊博的知识 5、赞美迷神法 原则：恰好的PMP 6、少说多听法 原则：学会聆听，虚心学习 把握促成签单的时机 口头信号： 提到付款方式 问有哪些同行做 问制作周期 、认同你 讨价还价、要求价格下浮 询问具体服务的项目，网页制作的效果 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益 行为信号： 不停地翻阅公司的资料 要求到公司参观，参观时表现出对公司有浓厚的兴趣 开始与第三者商量 表现出兴奋的表情 身体向前倾斜，不断点头向前倾 有犹豫不决表情时 一：建议成交法： 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧 您是不是在付款方式上还有疑问 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 二：作秀法 针对那些希望降价的客户 注意：电话不要露馅 声音大，尽亮离开客户一点距离 让客户觉得你是站在他的角度为他着想 语气坚定 几种常见逼单方式： 三：欲擒故纵法： 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马