保险代理人第五章节串讲幻灯片.pptVIP

5-3 第五章 保险公司业务经营的主要环节 第一节 保险销售 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务 考点一、保险销售的含义 P116 保险营销：保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导 向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手 段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公 司长远经营目标的一系列活动。 保险销售：保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保 险营销过程中的一个环节。 保险销售的意义：1.生产的目的； 2.实现保险活动的宗旨； 3.实现保险经营目标的重要条件。 5-3 第五章 保险公司业务经营的主要环节 一、准保户开拓 5-5 二、调查并确认 客户需求 准保户鉴定 考点二、保险销售的主要环节 P117 （有保险需求、有交费能力、 符合核保标准、容易接近） 准保户开拓的步骤 准保户开拓的途径 分析准保户所面临的风险 分析准保户的经济状况 确认准保户的保险需求 （陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等 ） 风险分为必保风险和非必保风险 5-5 1.保险方案的设计既要全面，又要突出重点 2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准 保户作出简明、易懂、准确的解释 1．有针对性地解答 2. 促成签约 3．指导准保户填写投保单 考点二、保险销售的主要环节 P119 5-6 三.设计并介 绍保险方案 四.疑问解答并 促成签约 一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。“高额损失优先原则” 尤其是涉及到有关保险责任、责任免除、未来收益等重要的事项 资料完整、内容真实 5-7 考点三、保险销售渠道 P120 直销人员销售：自己职员销售 直接邮寄销售： 拨入电话销售 拨出电话销售 保险代理人销售 保险经济人销售 直接销售渠道 间接销售渠道 电话销售 网络销售 一份产品介绍信，即母信；一份描述特定产品的小册子；一种反馈手段，如投保单或获取更多信息的咨询表；一个商业回复信封。 5-8 保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。  二、保险承保的主要环节与程序： 核保 作出承保决策 缮制单证 复核签章 收取保费 考点四、保险承保：P123 5-21 P124 考点五、保险承保的主要环节与程序 一、核保：指保险公司在对投保的标的的信息全面掌握、核实的基础上，对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。 保险核保的来源主要有三个途径：即投保人填写的投保单、销售人员和投保人提供的情况、通过实际查勘获取的信息。首先，投保单是核保的第一手资料，也是最原始的保险记录。 考点五、人身险核保 正常承保 属于标准风险 优惠承保 属于优质风险 有条件承保 承保决策 低于正常承保标准但不属于拒保的 5-9 拒保 投保条件明显低于承保标准 P125 P126 5-10 考点六、缮制单证 单证的缮制要做到内容完整、数字准确、不错不漏无涂改。保单上注明缮制日期、保单号码，并在保单的正副本上加盖公、私章。如有附加条款，将其粘贴在保单的正本背面，加盖骑缝章。同时，要开具“交纳保费通知书”，并将其与保单的正、副本一起送复核员复核。 P126 5-10 考点六、复核签章 复核时要注意审查：投保单、验险报告、保险单、批单以及其他各种单证是否齐全，内容是否完整、符合要求，字迹是否清楚，保险费计算是否正确等，力求准确无误。保单经复核无误后必须加盖公章，并由负责人及复核员签章，然后交由内勤人员清分发送。 （一）财产保险的核保要素： 1.保险标的所处的环境 2.保险财产的占用性质 3.投保标的风险检验 4.有无处于危险状态中的财产 5.检查各种安全管理制度的制定和实施情况 6.查验被保险人以往的事故记录 7.调查被保险人的道德情况 考点七、财产险核保 P