IT渠道竞争力研究.pdfVIP

摘要 IT行业的暴利时代渐离我们远去，2001年的寒冬业界的朋友可 能记忆犹新，在根本不是以消费者导向为核心的观念指引下，凭着对 IT业的过度神话和盲目崇拜的直觉而卖信息，I，r业经历了那场泡沫 化悲剧的痛苦。泡沫之后，IT企业已经变得非常的理性和务实，开 始重新审视这个泡沫后的IT市场。 随着世界的发展变化，竞争加剧，产品生命周期的缩短以及全球 经济一体化的加强，企业的成功不再归功于短暂的或偶然的产品开发 或灵机一动的市场战略，而是企业核心竞争力的外在表现。跨国企业 的相对优势明显集中在研发与品牌方面，而本地企业的相对优势在于 生产制造规模化以及人力成本低而带来的成本优势和渠道优势。当国 外企业通过在中国设立工厂而获得同样的成本优势时，渠道被认为是 中国企业最重要的筹码，没有任何一个时期比现在更关注渠道竞争对 企业的意义。 本文通过对IT渠道竞争力构造的理想模型入手，分析制约渠道 竞争优势的主要因素表现在哪些环节，然后结合IT行业时代发展的 特点，提出接近现实的渠道竞争力模型，并引以实例加以明证。全文 共分为3个部分： 第一部分：IT渠道竞争阐述 通过分析IT行业的竞争特点及发展趋势，引申出研究渠道竞争 的重要意义。对渠道竞争缘何成为影响Ⅱ渠道竞争的重要方式也有 详细表述。 第二部分：IT渠道竞争力现状分析 本部分描述理想状态下的IT渠道竞争力模型，以此模型引申出影 响IT渠道竞争力的重要因素，并结合现状及实际案例，分析影响IT渠 道竞争的不尽如人意的地方。最后归总制约渠道竞争力发展的主要因 素主要表现在成本、差异、速度等劣势上，为下文提出的符合现实的 渠道竞争力模型的研究打下基础。 第三部分：提升IT渠道竞争力的几点研究 本部分是论文研究的核心所在。通过对上文渠道竞争力发展的制 约因索的研究，提出适用于现实特点的竞争力模型。模型强调在识别 并定位企业核心用户的基础上，从渠道模式的合理设计、渠道服务差 异体现、物流E化、渠道冲突外突等几个面的有效结合，构造成一个 互相关联、互为依存的网，让渠道竞争张力通过这个网辐射到厂商的 ’ 终端核心用户心中。 关键词：IT行业 营销渠道 竞争优势 渠道竞争力模型 Abstract Thesudden eraofITtradehas hugeprofits alreadypassed， stillrememberthewinterof Hi—tech However,we 2001，for adoring lotoffoam blindly,a wasformedinIT treattheIT economy．So,people withmoreration industry now． With and of developmentchangeworld，competitionaggravate， life shortenand enhancementofeconomic productscycle global of isnotdeddedaccidental integration，Successenterprises by product orthe