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企业行业工作宝典 上海分部行业客户处 2003/5/14 内容提示： 企业行业工作综述 第一篇：企业行业客户开拓之客户篇 第二篇：企业行业客户开拓之联想篇 第三篇：企业行业客户开拓之模式篇 综述 华东区地处长三角地区，各种类型、各种规模的企业数量众多，拥有着潜力巨大的企业行业市场；在中国政府“信息化推进工业化”的号召下、在中国加入WTO后国外企业的压力下，江、浙、沪、闽、皖的企业纷纷开展自身的信息化建设； 公司内部，特别是在华东地区，教育与政府（严格意义上讲是政府采购）行业一直在支撑着公司70%的销量，导致我们对渠道的依赖、其他行业缺乏开拓；另一方面，教育与政府行业也是国内众小竞争对手最容易切入的行业，在招标方式纷纷利用的今天，行业利润在它们的打压下是越来越薄，导致我们不得不用大量的资源包来填补。这种情况的后果是我们总会受到资源包的限制，最终形成越没量就越用资源包、越用资源包越没量的恶性循环；解决资源包短缺问题的根本在于需要公司开拓那些成本低、产生利润高的新行业客户。企业无疑是我们需要开拓的新行业之一； 企业行业有着如下特点：一是企业行业采购基本上不招标；二是企业行业采购分散，单次采购量不多，但年累计采购量不少；三是企业行业对服务的要求超过对价格的要求。四是企业行业的采购一般伴随着信息化建设。这几个特点合起来，就会把那些大量死缠烂打的小品牌给屏蔽出去。想想，一次采购3台、5台、10几台，竞争对手不会为此而大放资源；不招标保证了我们客户关系工作的空间；而联想在服务及信息化方面的优势甚至超过国外厂商。 根据事业部及华东区对所有行业产出的统计分析，企业行业的产出和利润贡献率排在各行业前列。看看我们华东区几个客户统签的政策：娃哈哈集团 4%，年采购联想PC在400万左右；波导股份 5%，年采购联想产品在400万；雅戈尔集团 7% ，年采购联想产品在500万左右；横店集团 2%、博洋家纺 3% 。。。 。。。。 2003财年，公司将企业行业列为五大重点行业之一，并在华东各省安排了专门负责企业行业的客户经理，充分认识和肯定了企业行业工作的重要性。但是，每个客户经理负责15个区域指明客户，似乎对于客户经理的精力尤其对于各省销量的贡献都可以做的更好一些。血液来源于不断的更新，如果仅仅维持在15家区域指明客户，对大区销量的贡献、对开拓大区资源的源头，随着时间的推进都会大打折扣；为了公司企业行业的可持续发展，应该调动公司后台、客户经理、INSIDE SALES和渠道的力量，建立一种未雨绸缪的行业工作模式。 财年，对所有从事企业行业开拓的客户经理、INSIDE、行业主管等所有的人来说，是一个充满机遇的时期：华东区成千上万家企业，可以说是遍地是黄金；公司对于企业的资源投放可以说是既有枪又有炮；省TEAM的工作模式，最贴近客户；如果我们能够在此基础上建立一种成功的行业工作模式，无论是销量还是高端产品都会完成和突破。但是，我们相信，这个世界上没有完美的工作模式，只有最适合的模式。再好的工作模式摆在面前，如果不去执行那也是白扯。所以，我们深信，在合适的工作模式下，只要我们坚定信心，嘴勤、手勤、腿勤，华东区的企业行业工作一定会取得成功！ 第一篇：企业行业客户开拓之客户篇 企业从广义上根据行业分类的不同，分为制造、纺织、能源、交通、电力、烟草、外贸等；在不同的行业分类中，根据企业经济类型的不同，又分为国营及国营控股企业、民营企业、外资企业等；根据企业规模的不同，企业又分为特大型企业、大型企业、中型企业和小型企业。 目前，伴随着新世纪“信息化推动工业化”的浪潮，由中国政府推动的、企业积极参与的企业信息化建设正席卷中国大江南北。在这股滚滚浪潮中，由于地域、行业和企业性质等因素的不同，企业在实施信息化时也呈现着不同的特点，主要有以下几个方面： 1、大多数企业为了实施信息化成立了专门的信息化执行小组和信息化领导小组，这其中，信息化执行小组一般由企业原有的信息中心或计算机中心来承担，而信息化领导小组则由公司总经理或副总经理们来组成。但也有小部分企业的信息化建设来由公司综合办公室或其他部门来负责。 2、企业信息化投入的组成比例上，大多数企业侧重硬件方面的投资而在软件方面的投入则比较苛刻。即企业首先会投资内部的网络建设，建立企业网络的基础构架（INTRANET）和企业网站（WEB SITE）。 3、目前，企业在实施信息化的目的方面还是以单一的功能型或应用型为主，缺乏统一的、规范的、整体的推进计划。譬如某一公司出于职工上下班考勤的需要上了一套门禁系统，后来信息化主管部门听说可以利用门禁系统的IC卡来管理公司职工就餐，于是就寻找合作伙伴，又上马了一套就餐管理系统。随着IC卡在该公司应用的普及，每张IC上集中了大