零售商目前的困惑与对策.pptVIP

农药零售生意难做的原因（一）： 目前农民用药现状： 盲目用药，跟风打药，看别人打药，不知道需不需要打药都去打药；盲目加大用药量；打保险药； 无法准确把握防治时间，防治目标，防治方法，不能对症用药， 瞎打药，用错药，打药老几样； 不会识别真假农药； 农药经销商生意难做的原因（二）： 乡镇零售商存在的困惑： 无目标经营，对未来无规划，发展迷茫； 无品牌经营，不懂如何塑造自己的服务品牌；品牌产品与利润的矛盾，品牌产品不挣钱，挣钱产品不好卖； 无法真正锁定农民用户，老百姓喜欢东跑西跑，没有用户档案管理，没有财务管理，一年不知道自己挣多少钱； 同行竞争激烈，窜货、捣价情况严重； 进货渠道不稳定，产品质量无法把握，经常出现药害事件；植保技术、产品知识不够全面，学习提升的渠道不多； 农民有钱不付，形成赊销习惯，少数用户一次用药不满意就想赖账； 乡镇经销商在整个农药市场营销环节中的重要性 是实现产品最终销售的地方； 是宣传品牌，形成品牌的最好场所； 是推广产品的最佳阵地； 是产品使用后信息反馈的源地； 是打击竞争对手的最佳场所； 厂家做终端只要做好两件事： 零售商愿意卖； 农民愿意买； 农村市场需求将会呈现出如下趋势： 农村土地将会集约化，农资采购“规模化、集中化”????新农村改革重要的一项就是土地的集中，这样可使有能力的人进行承包大面积的土地进行耕种，于是新农场或新种植大户将会出现，农作物的病虫草害防治更能做到综合防治，因而农资使用及购买将呈现出“大批量、集约化”模式，改变了以往一家一户独立作业的模式。农资需求者将是新的农场主或种植大户，而这些新农场主或种植大户对农资的采购必然会“规模化、集中化”，以降低生产资料成本。 农资市场将重新洗牌，经销商“淘小壮大” 由于新农村土地将会被懂科技，会管理的能人承包，其采购的“规模化、集中化”，这就要求农资经销商要具有很大的经营管理实力、科技辅导能力、推广能力与资金实力，农资经销将进一步集中于那些掌握植保科技、有推广能力和资金雄厚的经销商。 农药市场营销体系正在发生三个根本性转变： 合作关系的转变 与客户之间的合作由过去简单粗放的贸易合作关系逐渐向厂商之间如何进行深度合作转变 市场操作模式的转变 市场操作由过去的简单粗放式操作逐渐向精细化操作转变 业务团队的转变 业务团队由过去的业余选手逐渐向职业选手转变 深度合作 资源共享 价值求同 实现共赢 合作关系的转变 什么是合作? 合—战略上的合（经营理念、思想、方向） 作—战术上的作（产品、推广方法） 角色的转化：逐渐由经销商转化为经营服务商 厂家的增值服务延伸 客户的服务欲望被满足 建立适当服务，使用户依赖 强化服务，培植客户忠诚 从服务中收集信息，抓住市场机会 如何改善？ 改善办法 产品方面 1 因地制宜的完善产品经营结构。应当根据当地的种植结构，自身实力（资金和技术），农户投入水平等来确定农资零售店的产品结构，合理谨慎的确定种-药-肥的合理搭配。例如除草剂经营需要非常强的技术水平，风险也大；杀虫剂的门槛相对较低但竞争最激烈；种子需要较大的资金，较强的技术，风险最大；肥料都需要很大的资金投入，若赊销的话，风险很大。 产品方面 2 根据农资零售店的经营思路确定自己的产品组合。如进口产品和国产产品的比例，高-中-低档产品的比例等等。一般来说，高档产品需要突出服务，品牌；中档产品靠性价比；低档产品靠便宜。当然，产品贵精不贵多，挑选货真价实，效果有保证的产品，卖得放心也卖得长远，不怕卖新，不怕卖贵，就怕效果不好卖废了。? 产品方面 3 学会产品的轻重缓急分类。“轻”指常规产品，价格透明，利润低，用户和经销商都很清楚，自然销售即可；“重”指打算重点合作和推广产品，名利双图，绑牢老客户，拉住新客户的好产品；“缓”指来年准备重点合作的新产品或重点产品的备用产品；“急”指季节性非常强，销售时间短的产品，如形势明朗时的冬储肥，或者虫害可能大爆发而提前储备的应急性农药，如防止稻飞虱的药剂. 技术方面 “没有金刚钻，别揽瓷器活”，专业人 才能干好专业事，千万不要凭感觉，想 当然，不然出现假种子，假肥料，假农药，药害肥害等问题就很麻烦，农闲时 加强自己的专业技术学习，忙时才能派 上用场. 技术方面 1 树立自身专业形象。人病了总信赖大医院的专家的诊断，特别是老专家，同样的道理，农户也信赖到有专业背景，技术过硬的农资零售店买东西，如从农业学校毕业的，农技师等身份。建议有条件的零售商可以到农业大学或相关单位进修以正名。 技术方面 2 改善硬件条件，加