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零售店管理及门店拜访技巧 北京酷人通讯科技有限公司 零售店拜访 总结 零售店管理 目 录 零售店拜访 总结 零售店管理 目 录 零售店信息收集/分类/ 维护进PSI系统 建立零售店人店对应 零售店状况分析 零售店覆盖跟进 目标分解到人店 终端达成评估 市场资源投入 实现销量提升 通过一线作业 实现终端工作落地 零售店管理步骤 零售店信息收集/分类/系统维护 1、目标覆盖零售店信息需及时准确的维护到PSI系统内管理 2、已维护进PSI系统的零售店基础资料需进行及时准确维护 3、零售店命名和终端级别划分必须严格按照公司指引 人店对应 1、根据目标店的规划与分类，合理划分片区，配置零售店一线管理人员 2、一线管理人员应对零售店终端销售和终端表现负责 终端销售目标分解到人到店 月度终端计划自上而下，层层分解到店，围绕零售店的目标进行资源的投放和终端销量的达成跟进 零售店覆盖跟进 覆盖是终端提升的最基础的入门指标，在解决基础的覆盖问题之后，才能产生终端销量 零售店信息管理和覆盖 1、通过数据分析找出问题零售店 2、实地了解零售店真实情况 3、找到影响销量的关键因素 4、分析并确定改善方案 5、开展行动确保销量提升 零售店状况分析 1、从终端销量提升的七要素，分析如何提升销量。根据分析结果进行有目的性的市场资源投入 SELL-IN； 销售阵地； 终端氛围； 促销活动； 价格管理； 终端主推； 促进成交； 如何投入市场资源提升终端销量 2、市场资源投入核心思想 需要突破定势思维，主观思维或者经验主义进行投入 市场投入需要建立在零售店数据分析和实地走访的基础上，通过发现零售店存在的问题后进行针对性的解决 找到影响终端销量提升的关键因素很重要，需要聚焦投入； 数据定量分析和实地走访定性分析能有效确保市场决策的有效性； 零售店店投入基于营销学的“4P理论”——产品、价格、渠道、促销来理性分析，市场投入需要进行综合考虑，尤其是对产品的分析和研究； 如何投入市场资源提升终端销量 促进成交 Sell-in Sell-in 销售阵地 终端氛围 促销活动 价格管理 终端主推 零售店销量提升 进货、不断货 有货可卖 多点位陈列、终端露出 售点陈列，宣传 整合资源，对症下药 保证渠道各环节利润 提升客情，确保主推 销售技巧，终端话术培训 通过一线作业实现终端工作落地 每天、每周、每月评估零售店达成 分析单店存在的问题并进行归类 有针对性的解决 非市场投入的问题 有针对性的进行 市场资源投放 有效达成零售店终端目标 终端达成评估 零售店拜访 总结 零售店管理 目 录 1、根据区域内目标零售店数量和零售店类型制定拜访计划，规划出一线业务人员每天、每周、每月的拜访计划。例如：A类每天拜访、B类每周两次、C类每周一次 2、拜访计划要避免因单个事项导致拜访无法执行，同时要做好拜访前准备以提升终端作业效率 零售店拜访计划 拜访前的准备工作 促销员工作检查 终端陈列与促销活动检查 拜访客户 终端陈列维护 零售销量及库存统计 相关信息收集 向客户致谢道别 零售店拜访步骤 第一步：拜访前的准备工作 1、设定零售店拜访目标，明确到店拜访的内容 2、如有重要事项商谈，需提前与拜访对象电话预约 3、准备需要携带的宣传物料和礼品 第二步：促销员检查 1、远观 促销员是否在岗 促销员待客位置 促销员站姿和仪表 第三步：终端陈列与促销活动检查 1、终端机模、物料、礼品是否有陈列；陈列是否符合公司要求 2、终端机模、物料、礼品是否充足 3、零售店内陈列点位好坏、产品露出度 4、促销活动是否按照公司要求执行，店内促销活动氛围如何 2、近观 促销敬语的使用 手机功能和产品卖点介绍 销售技巧的掌握程度 服务客户的能力 零售店拜访步骤 第四步：拜访客户 1、与零售店负责人打招呼/晗暄 2、询问客户需求，并提供相应解决方案 3、相关信息的传达 4、与客户定期共同制定零售目标 第五步：陈列维护 1、及时补充物料、礼品 2、保持陈列环境整洁 3、尽可能多的争取陈列位置 第六步：零售销量及库存统计 1、向促销员、店员统计零售销量 2、向零售店询问各机型库存 3、收集保卡 零售店拜访步骤 第七步：相关信息收集 1、价格信息 公司产品价格 竞争机型价格 2、市场信息 竞争品牌促销活动信息 竞争机型降价信息 新产品上市信息 3、货源信息 零售店货源渠道 缺货信息反馈 4、促销员信息