茶叶贸易幻灯片.ppt

折扣订价策略 数量折扣 现金折扣 季节折扣 贸易折扣 过时商品折扣 招揽订价策略 廉价出售 特别减价 第三节 茶叶市场营销策略 分销策略 ： 分销渠道的概念及特点 分销渠道的类型 选择分销渠道的影响因素 分销渠道策略 第三节 茶叶市场营销策略 分销渠道的概念 分销渠道指产品从生产者向最后消费者移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径或路线。 分销渠道的实体是当产品从生产者向消费者移动时，取得这种产品所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 第三节 茶叶市场营销策略 分销渠道特点： 1.由参与商品流通过程中各种类型的机构组成。如生产者、各种类型的代理商、批发商、零售商等； 2.每一条分销渠道的起点是生产者，终点是消费者； 3.在商品从生产者流向消费者的流通过程中，至少要转移一次商品所有权。 第三节 茶叶市场营销策略 分销渠道的类型 第三节 茶叶市场营销策略 零售商 1 2 3 4 最 后 消 费 者 批发商 代理商 零售商 零售商 批发商 消费品生产者 1、产品因素 产品本身的理化性质 产品单价高低 2、市场因素 消费者的数量与分布 零售商的规模 竞争情况 3、企业因素 企业规模、财力和经营能力 选择分销渠道的影响因素 企业产品组合情况 第三节 茶叶市场营销策略 分销渠道策略 1.普遍性分销渠道策略 即企业通过众多批发商和零售商销售其产品； 2.选择性分销渠道策略 即企业有选择地确定部分批发商或零售商经销其产品； 3.专销性分销渠道策略 即企业只选定一家批发商或零售商“独家经营”其产品。 第三节 茶叶市场营销策略 促销策略： 1、促销的概念 第三节 茶叶市场营销策略 2、促销方式 特种促销 广告促销 公共关系促销 人员促销 3、四种促销方式的区别 促销：指企业通过最有效的方式和途径传递商品或劳务信息，使消费者了解企业的特色和产品的存在、性能、特征、引起购买动机，促进商品销售的一系列活动的总称。 第三节 茶叶市场营销策略 人员促销：指通过企业销售人员直接向消费者或客户(中间商)推销商品和劳务，进而达成交易的一种促销方式。 主要任务：开发市场、寻找客户；推销产品，达成交易；市场调查，传递信息。 形式：一种是负责接待客户、处理业务电话、电报和信函的内部推销员； 另一种是负责外部推销，走出厂门、走访客户的外部推销员。 第三节 茶叶市场营销策略 广告促销：通过大众媒体，如报刊、广播、电视等传播信息的促销方式。 按其内容分为：商品、劳务和企业广告三种。 按其传播媒介分为：视听、户外、交通、包装、邮寄和橱窗广告等。 第三节 茶叶市场营销策略 公共关系促销 ：指企业在搞好经营管理和生产优质产品的基础上，为增进社会各界的信任和支持，树立良好信誉和形象而采取的一系列决策和行动。 第三节 茶叶市场营销策略 特种促销 ：企业为了刺激购买，而在某一目标市场所采取的能够迅速产生鼓励作用，达成交易的促销手段。 特种促销分为三类： （1）直接对消费者(购买者) （2）对中间商(批发商、零售商) （3）对推销人员 第三节 茶叶市场营销策略 各种促销手段的比较 促销方式 优点 缺点 人员促销 方法灵括，易于促成交易，激发购买动机 接触面窄，费用大，人才难觅 广告促销 影响面太大，将信息艺术化，加深印象能 反复使用 说明力较小，难能促成即时购买 公关促销 影响面大，持久，易得到消费者信任， 欢迎 企业不易控制 特种促销 吸引力大，直观，能促成顾客即时购买 过多使用,可能引起顾客反感、怀疑 第三节 茶叶市场营销策略 市场 策略 产品 策略 包装 策略 促销 策略 分销 策略 价格 策略 第三节 茶叶市场营销策略 第三节 茶叶市场营销策略 市场细分化与目标市场 目标市场策略 市场定位策略 概念、作用、基础 策略类别、方式 概念、 实例 概念 第三节 茶叶市场营销策略 第三节 茶叶市场营销策略 第三节 茶叶市场营销策略 按地理、人文、心理和行为等因素把消费市场细分为不同的亚市场。通过市场细分，企业选定了自己特定的营销对象和营销方向。 基础 第三节 茶叶市场营销策略 无差别营销策略 差别市场营销策略 集中市场营销 企业只推出一种产品，运用一种市场营销细分，为整个市场服务。可降低生产成本和营销费用，但竞争力弱，较小的亚市场的需要得不到满足。 企业同时为几个亚市场服务，按各个亚市场的不同需要，设计和生产不同产品，并运用不同的营销组合。可以满足各种不同消费者需要，扩大销售。但增加生产成本和营销费用。 集中企业所有力量，以一个或