讨价还价教学教材.pptVIP

;国际商务谈判策略的含义; 商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，它体现了极强的灵活性。一方面，它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正向来运用，也可以从反向来运用，既可以运用策略的一部分，也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面，它还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分割与分类。 多数商务谈判策略是事前决策的结果。是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括，它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程，也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。 ;3、商务谈判策略的特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。商务谈判的特征主要有：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。 主要有：针对性（针对某种情况：阿庆嫂，见什么人说什么话）、预谋性、时效性（某阶段）、 随机性（应变）、隐匿性（己方保密）、艺术性（巧妙：双赢）、综合性（多种策略的综和）等。;???际商务谈判策略的作用;;一、攻心战;一、攻心战;;案例 ;罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 营：我看不出什么。 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？ 营：……ˇˇ 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？ 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话…… 结果，罗伯斯以相当低的价格--不到200美元买下了他十分中意的冰箱。 ;一、攻心战;一、攻心战;攻心战的破解 ;案例分析;案例2.三位日本人与一家美国公司;;;;;;二、蘑菇战;二、蘑菇战;二、蘑菇战; 例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 　　为了解决这一贸易难题