2013职业技能实训平台形成性kpi考核(市场营销学)答案..docVIP

1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案A 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案C 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案B 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案D 5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案A 6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案B 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案C 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案D 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 [A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契约式 **答案D 10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 [A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契约式 **答案D 11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 **答案C 12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 [A]细分市场的规模 [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]以上都是 **答案D 13最简单的一种目标市场选择的模式是( )。 [A]密集单一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化 **答案A 14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。 [A]密集单一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化 **答案D 15划分销售区域的好处不包括( )。 [A]拓宽目标市场 [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进 **答案A 16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。 [A]客户访问管理 [B]划分销售区域 [C]人力资源管理 [D]客户关系管理 **答案B 17销售区域划分的首要原则是( )。 [A]公平性 [B]可行性 [C]挑战性 [D]具体化 **答案A 18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 [A]数字化 [B]可行性 [C]挑战性 [D]具体化 **答案D 19销售区域划分的流程是( )。 ①确定客户的位置