【精品】中原房地产二级市场销售技能培训课程——TOPSALES是怎样炼成的.ppt

成交信号 顾客不再提问、进行思考时 左顾右盼后突然双眼直视你的时候 询问付款、售后服务等细节问题时 话题集中在某单位时 不断点头对你的话表示同意时 征询朋友意见时 …… * 控制住成交前的局面 不再介绍其它单位 不要节外生枝 帮助顾客决定购买目标 进一步强调该单位的优点 从顾客立场坚定其购买是正确的 * 大胆提出成交要求 直接成交—您的身份证带了吗？或您今天带了多少钱？ 选择法成交—您是订A还是B？（其中一套是顾客不喜欢的） 强调优惠法—过几天就要涨价了，您今天先交一点订金吧！ 强调房号法—符合您要求的单位就这一套啦，先把房号订下来吧！ * 处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？ 避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。 现场商量法—房号很紧张，要不你们就在这商量一下，需要的话还可以去看看楼，免得回家了什么也看不到，我先回避一下？ …… 大胆提出成交要求 * 第六步：完成交易 顾客同意购买后，应立即收款，然后去开收据，切勿拖延或迟疑。 要沉着冷静，切忌异常兴奋。 别忘了恭喜顾客，让他坚信他的选择是正确的/明智的。 等顾客起身时你才能起身，送客到门口，握手道别，这可能将给你带来更多生意。 * 本章结语 这销售六步曲，并非缺一不可，特殊情况下可能会省掉几步。但请你们相信，熟练掌握这六步，你的工作将会更从容。 希望在座的各位都成为从容型物业顾问。 * 行动提议 经常组织讲解沙盘比赛，锻炼我们的第一板斧 定期组织知识测验，给我们施加学习的压力 大家分成小组，在工作中相互督促技巧的运用 楼盘建立客户成交案例库，分享我们的心得 组织演讲比赛，培养我们的激情和口才 TOPSALES就是这样练成的！ * 讨论和分享：方法总比问题多！ 现场销售工作中遇到的问题？ 解决的建议：… … * ? 珍贵的礼物 希望您在这里能够得到你所希望得到的 * 浪费时间等待一切完美配合的人，什么事都不会完成。 * 如果你不知道你的方向，你就永远不可能到达。 * 生命可以是一座玫瑰花园，或尘世的地狱，这都看你的心灵而决定。 * 生命会把我们所要求的给予我们。如果你的要求很模糊，你所得到的也会很模糊。如果你只要求一点点，你就会得到一点点。但不要惊讶你只得到一点点，毕竟，那就是你所要求的。 * 如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。 * 只有对心灵力量有信心的人，才能达到成功。 * 要得到信心的唯一方法，是透过言语不断重复。 * 经验是远比理论要好的老师，简单说，经验就是生命。 * 世界是你内在自我的一个反映。对于那些无法看到魔鬼的人，魔鬼就不存在。 * 只要你愿意，问题总是可以转移到别的方向。 * 一种思想，即使是假的，也可以影响我们，只要我们相信它是真的。 * 大多数事物都决定于重复。 * 个性变得越强，所说的话就越真实。你所肯定的一切，通过内在信念的培养，以及重复之火的锻炼，会越来越快实现。 * 生命给予我们的，正是我们所期待的。 但是我们时常忘记，通常生命愿意给我们的，要比我们期望或要求的更多。 * 要成为你自己存在的主宰，而不是被问题或事件折磨的无助奴隶。 * 每一个考验，每一个问题，每一个错误，有一天都会变成美丽的玫瑰花瓣，就像枝干上都是刺，痛苦会导向光明，使你看见美丽。 * 专注是生活中所有成功的关键。 * 永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。 * 希望这次培训能激起 各位更大的学习热情 谢谢各位！ * * * 物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 企业管理/市场营销 …… * 本章结论 知识是学不完的，也正因为如此，物业顾问可以是你一辈子的职业。 只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高，你的太阳每天都会是新的。 * 第三章 沟通—从心开始 * 课前游戏—成功推销你自己 每两人一组，由甲向乙来推介自己。时间为10分钟。 随机抽出几组，由乙根据甲的推介来向大家介绍甲。 * 擒客先擒心 真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。 * 沟通要决 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断。 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。 洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、