年度销售kpi考核方案和办法1..docVIP

年度销售考核方案和办法 考核主题 考核内容 奖扣办法 考核对象 1、资金回报率考核 大区经理资金回报率。包括应收账款降低额、总体费用降低额、净利润增加额。 （暂行） 1、应收账款总体指标是指按照今年销售目标对应于45天应收账款期限及在去年12月底的基础上降低20%为上下限目标。目标分别为江浙（8000万，7000万），京津（3700万， 2200万），辽川（2600万，2300万），上海（1600万，725万），黄国良（800万，630万），陈国群（403万，320万）。应收账款在下限基础上每降低一元提成2%（暂定），在区间内不奖扣，超过上限每超过一元扣2%（暂定） 2、销售费用每超额（降低）一元提成（扣除）5%（暂定）。 3、对每增加一元净利大区经理可提成3%（暂定）现阶段只对素金，指标江浙为0.1188亿元，京津为0.0715亿元，辽川为0.0484亿元，上海为0.0308亿元，豫晋为0.0253亿元 4、净利润是指销售收入—原材料成本—销售、生产成本—管理费用—财务费用—销售税金 大区经理 2、克重量目标考核 根据2003年各业务员或单位所实现的克重量为基数，对比2004年实际销售克重量。 1、达到此基数，确保去年工奖。 2、低于此基数，其差额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克,钯金元/克扣减。 3、超过此基数，其超额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克，钯金元/克的1.25倍进行提成，但大区经理可统筹分配20%的超出部分。 大区经理 省区经理 业务员 3、应收账款的考核 1、业务员货品在途时间考核 2、实际形成的应收账款考核 3、代销商品账龄考核 1、业务员货品在途时间以开出调拨单到开发票为止的时间。江浙、上海为8天，京津、辽川、豫晋为12天，超过或低于规定天数，按实际占用资金的银行利息（5%）奖扣。 2、实际形成的应收账款按账龄进行考核。账龄以45天为界，超过或低于45天的按银行年利息（5%）进行奖扣。 3、代销商品账龄从开发票至收回货款的间隔天数为10天，超过或低于10天的按银行利息5%进行奖扣。 大区经理 省区经理 业务员 4、退货的考核 按照业务员退6%，大区经理2%的指标。残存次品及超过指标部分应按规定收取加工费。 1、超过上述指标部分按超过部分加工费的10%（暂定）扣罚。 2、低于上述指标部分按低于部分加工费的10%（暂定）奖励。 3、属于公司质量问题或大区经理签字的退货可免收加工费，但必须做出书面说明，由成品库人员进行验证（批量大的由生产经理验证）。 4、对超出指标部分未收加工费的，成品库人员也要追究责任。 大区经理 省区经理 业务员 成品库人员 5、销售费用考核 1、定额费用按定额考核，按多扣少留的原则。 2、对未定额的销售费用按照费用除以克重量的系数为指标，以每个业务员或小组为单位。 1、超过费用定额的按超过部分25%扣除 2、低于费用定额的按低于部分25%奖励 3、对新增业务单位或新开拓的业务费用第一年可单独报销，但必须由总经理审核，财务单独做账。可不计入考核费用之内。 大区经理 省区经理 业务员 6、镶嵌销售提成 由素金业务员引入的镶嵌业务，素金业务员可进行提成 按照该业务员所管辖商场开票销售额的0.4%进行提成。 大区经理 省区经理 业务员 7、专柜盈亏考核 1、按专柜定额标准制定各专柜的铺货定额及动销定额。 2、按业务员所管辖商场专柜（素金）销售利润的实现额进行考核 1、按铺货定额进行管理，对超出定额的铺货按5%的银行年利息收取费用。 2、动销率控制在15%以上，差额销售克重量按上述克重量提成系数倒扣业务员工奖。 3、实现盈利，按除去30%企业所得税后净利的10%进行奖励。 4、实现亏损，按除去30%企业所得税后净利的20%进行扣罚。 大区经理 省区经理 业务员 8、开高开低部分 批发价或加工费超过（低于）公司规定价格的部分。且开高部分黄金最高不得超过3元/克，铂金最高不得超过5元/克。 1、超过部分按除去17%的增值税后按30%奖给业务员 2、低于部分由财务统计数据后按8折折算成实际克重量。 大区经理 省区经理 业务员 9、信息沟通的及时性 1、每季度业务员必须写一份市场调研报告，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势，每月写一份销售总结及下月销售计划 2、及时收集有用信息。 1、市场调研报告未写者，每季度扣50元/份 2、销售总结及下月销售计划未写者，每月扣20元/份 业务员每提供一件竞争者或市场上优势产品或图案，每件奖励50元，但该产品必须经过各分厂经理确认。 3、业务员每提供有价值的客户反馈意见奖励50元，但该意见必须经过确认。