kpi考核办法(2011年)..docVIP

步长公司XX办OTC考核管理办法（2011） 为确保办事处长期稳定发展，根据办事处现阶段实际情况，对OTC市场及第三终端工作制定本管理办法。 基本工资浮动考核管理办法 基本工资是代表工作生活最基本的保障，也是代表工作价值的体现。特根据办事处发展情况制定本管理办法。 试用期基本工资制度 新代表试用期为一至三个月不等。 试用期代表基本工资为1000元+100元补助。 试用期代表不享受销售提成。 转正代表基本工资制度 代表个人纯销在4万元以下，基本工资为1200元+100元补助 代表个人纯销在4-5万之间，基本工资为1500元+100元补助 代表个人纯销在5万元以上，基本工资为1800元+100元补助 第二节 OTC代表日常工作考核管理 OTC工作是不断重复，注重细节的市场活动，因此代表在认真，耐心的做好otc日常基本工作（包括开发、铺货、陈列、包装、客情、培训、活动、价格维护）的基础上必须解决好两个意愿。 考勤管理 每周一至周五早上8：30，下午2:30在所管理终端附近固定电话报到 每周三下午17：00至19：00例会 每周六早上9：00至12：00周会+培训 周日正常休息（如遇终端搞活动可以调休） 二、终端开发管理 每个代表每月必须完成2家以上终端的有效开发（当管理终端达到30家不在要求开发）。 有效开发的标准 每家药店至少铺货3个产品以上。 每家店铺货后的前三个月每月进货量必须增长，到第三个月销售额达到1000元以上 三、日常拜访管理 OTC代表每天有效拜访至少5名终端客户并且做好访前计划、拜访目的及总结。 OTC代表每天至少5-10家终端拜访 市场活动管理 每月一次店员培训会，并填写店员培训会记录 每年三次店员联谊会，并填写店员联谊活动报告 每季度二次促销活动 每月第一周周六上报所管辖区域重点药店的密码及价格普查结果，普查数量不少于十家。（见附表） 每月必须上交一份单品种市场竞品分析报告。（见附表） 销售报表管理 每月3日前统计上报终端销售报表 每月5日前完成各种公司报表填写及更新（包括进销存表、计划达成表、样板店计划总结表、重点店员档案及销售跟踪表、样板店建设表等） 日常工作考核管理 日常迟到罚款10元/次，办事处周六例会和各种学术活动迟到50元/次，矿工（不报到按旷工处理）100元/次。 每日拜访客户数量及?计划总结日志?不全或缺少罚款10元/次 店员培训会缺少罚款30元/次。 密码及价格普查不能按时上报罚款50元。 竞品分析报告不能按时上报罚款50元。 无特殊情况，不能按时完成各项销售报表，罚款50元/次 开发考核管理 有效开发一家店奖励100元。 每月开发少于2家，每家罚款50元。 第三节 OTC任务完成率考核管理 适当的任务指标和激励制度是提高代表管理，完成销售指标的必要手段 任务制定 任务制定不得低于上月实际纯销。 根据锁定终端分级标准每月必须升B级以上终端一个，升C级终端两个,由个人根据终端发展阶段每月上报经与主管协商制定. 提成方案 每月上报销量必须是双锁终端及月初上报开发终端，对于未锁定终端销量不计入个人销量划入自然流量。 OTC提成依据每家终端每个产品销售盒数制定阶梯型提成标准。 必停 30盒一下：0.3元 30-50盒：0.5元 50-100盒：0.8元 100盒以上：1元 清解、健胃、倍加凝胶、倍佳溶液、咳露、小儿 30盒 以下： 0.5元 30-50盒： 0.8元 50-100盒： 1.2元 100盒以上： 1.5元 前列、祛风、银杏 30盒以下： 0.8元 30-50盒： 1.2元 50-100盒： 1.8元 100盒以上： 2.5 消石、乙肝、肝爽、萘哌 30盒以下：3元 30盒以上：5元 三、完成率考核与激励 1、月销售个人单产在2万元以上，月度完成率在100%以上奖励200元 2.月度完成率在50-70%，罚款200元，月度完成率在50%以下罚款300元 3、连续三个月完成率在60%以下，降为试用期员工。 第四节 培训学习管理办法 学习是代表提高和成长的必由之路，不管是产品知识、业务技能，还是经营管理能力，都是需要不断的学习才能获得进步与提高。因此，培训学习对于办事处发展和管理都是非常重要的。具体管理办法如下： 每月组织一个产品的学习和幻灯片演练 第一周，由学术助理组织集体学习产品知识； 第二、三周，由学术助理组织集体幻灯演练； 第四周，组织考核和产品知识竞赛； 每月每个代表提供一篇关于提高业务技能有关的《经验分享》，供大家共同学习、交流工作经验与心得。 培训学习考核 产品知识考核不达标者罚款20元； 产品幻灯演练不达标者罚款20元； 产品知识竞赛第一名者奖励50元 能积极提供业