股民心理.docVIP

开 篇 帮助股民少亏损，多赚钱是我们的宗旨！ 现在已经是维度数据的时代了，不用软件炒股，不左于不会上网！市场上的软件主要有几种类型： 1：纯粹技术分析型；各大证券公司免费送，开户就有。 2：简单结果型；买卖点十分明确，如利多方舟； 3：数据分析型；有时下最流行的资金流向，如战略家； 4：综合前三种，有技术，有结果，有数据，如红阳线，大策略； 5：软件+UC服务，如指南针，一旦客户用了，就很难再换其它的软件。 面对竞争日益激烈的软件市场，我们选择了第5种软件服务类型，为公司更好的发展打下坚实的基础。 那么，从接热线开始，第一步，把客户变成我们的用户； 一辈子学说话，一辈子学做人，一辈子学讲故事！ 一：客户类型（互动问答） 老虎型：礼貌 直接 结果，顺着老虎皮摸。 考拉型：找到问题，恐吓；找到需求点，造梦，帮他做主，给点小便宜。 孔雀型：赞美，夸奖，产生对比，制定新的目标，多套近乎。 猫头鹰型：倾听，仔细，自信，敢给承诺； 变色龙型：倾听，诚信，重复客户的话，多次踢单； 二：股民心理 贪婪与恐惧 亏了想赚回来，赚了想要赚更多，主线是要多赚钱； 买了怕跌，不买怕涨；卖了怕涨，不卖怕跌； 1：客户分类 客户分为四类：第一次看到广告就打电话进来的客户，我们将其分为A类客户，称其为“水客”，这一类客户被市场打击怕了，冲动度高，这样的客户占10%。第二类客户为B类，自信心较低，冲动度也较低，因此，我们要提高他的冲动度，对于这类客户称其为“观光”，占目前客户的70%。第三类是C类客户，自信心高，冲动度低的老股民、是“难民”，因此既要打击他们的自信，又要提高他们的冲动度，比较难搞定，但也占公司客户10%。第四类D类客户多是大户，不在乎钱，是出大单的地方，投其所好，就能够搞定，我们称其为“富贵客”。也有10%份额。 水客：冲动度高，自信心较低的客户。（最容易成交的客户） 心理特征：热情、善良、待人和气有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：(1)：容易被新主意打动。(2)：取于冒险。(3)：想象力丰富。(4)：有一定的智慧但不狡猾。(5)：态度积极。(6)：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性认她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户应采取速战速决的成效方式，在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情，客户了解的越少，成交的越快、时间拖的越长，越不容易成交。 判断的条件：爱做短线，追涨杀跌，喜欢跟风，热情，容易被感染，感性经验多，没有什么心眼。 观光1：心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想象力，被常规所束缚，态度消极。 行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问：（2）总是不断地引用过去：（3）呆板的购买方式，很难被新机会所打动。 对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度。举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意：对其所提出的异议要顺从： 判断条件：相信股评，相信名人，认可知名的人或事，非常传统的认知判断方式，喜欢固守成规，千万别挑战他的这些观点，要顺从。 观光2：这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户： 心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 行为方式： (1)爱多嘴，说一些无关重要的话： (2)好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题： (3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他们面前要表理得诚恳一些： (4)喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他：（5）：不守时。 对策：强迫他回答“是”与“不是”：当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引人正题，不要被他引入歧途： 实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大：在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破．而这类客户，只要方法得当．时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。 判断条件：很活跃，经常能讲出很多道理来，爱显摆，不喜欢轻浮的，喜欢沉稳，诚实，讲道理的人，所以千万别瞎砍。尽可能给他机会表演，高兴。 难民：老股民，知道炒股不能心急，自信心高，冲动度低的客户。 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜砍引用竞争对手做比较。 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理，善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策：(1)对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。