自荐西城丰和项目销售经理演讲稿教案.ppt

　自荐西城丰和项目销售经理演讲稿 事业四部：陈荣文 二零零六年七月十三日 * 一、针对项目的特性进行销售分析 二、在不同的销售时段如何实现百分百销售 * 一、针对项目的特性销售分析 * 项目优劣势分析 优势： 目前周边的楼盘如绿海名居、风临洲等均没有该项目的优势，自今年政府出台不再审批赠送面积项目后，相信该项目将是未来市场较为稀缺户型。固要将该亮点灌输到业务员，灌输到每一位客户身上。 1、该项目的最大特点是户型的创新，赠送的面积大。 * 西城丰和位于西乡老城区,毗邻恒丰海悦酒店及鸿隆购物广场；该项目定位为居家型中等户型，过度及投资型物业，将受年轻白领一族的青睐。 3、目前老城区项目推出量较少 项目优劣势分析 2、地段及生活配套较成熟 下半年有“山语华庭”，但其定位为较高的“豪宅”，固目前老城区配套较成熟的中档项目唯有本项目“西城丰和”。 * 劣势： 该项目位于西乡大道边上，故噪音将是本项目销售最大的障碍，但考虑到该项目为中小户型，过度性及投资客为主，可让业务员给客户从投资角度分析，淡化客户对噪音的关注。 项目优劣势分析 1、噪音影响 * 2、2006年下半年推盘量将集中在宝安西乡片区 项目优劣势分析 劣势： 主要有绿海名居、富通城、山语华庭、桃源居；中心区有 风临洲、第五大道、鸿荣源项目等相继推出，将给客户提供较大的选择空间。固下半年开盘将面临着较大的销售压力。 * 针对劣势及困难有如下解决办法： （1）不断地了解市场的变化做出相应的调整，让业务员时刻了解市场动态，知已知彼，不断地发挖卖点，为更好地为客户分析市场，选择适合他们的房子，让他们买得放心。 解决办法 * （2）提高服务质量，体现精英团队，专业顾问的中原形象 在市场竞争激烈的今天，大多数地产商为了分割市场这块“蛋糕”，唯有在产品质量及服务口碑上取胜。产品质量为客观因素，我们不能对其改变，唯在服务上我们可以给客户、给开发商带来倍受尊贵、关怀体贴的感觉。做到品牌效应。 解决办法 * （3）提高团队的凝聚力 解决办法 2006年的世界杯总冠军意大利队是依靠整体的配合团队的力量而战胜了有着多数大牌名星的法国队，再次见证了团队的力量!依靠团队的力量营造销售气氛，取长补短，帮助落后同事，充分发挥员工的特长和积极性，从而做到提高整个团队的战斗力。 * （4）定期地给员工进行培训。 　　针对员工的知识面不同，针对性地举行销售技巧、建筑知识、沙盘讲解、法律法规、国家新政及市场走势等系列的培训，提高业务员的销售能力。 解决办法 * （5）制定地盘的管理制度及奖罚制度来约束业务员。 采取适当的奖罚制度来对表现好、业绩好、对团队贡献大的同事进行 　　奖励，提高员工的积极性及自豪荣誉感。 　同时对业绩一直落后，不守公司规矩、表现不佳，对团队起破坏作用的 同事进行处罚及淘汰！ 解决办法 * （6）利用中原的客户网络资源进行转介。 　下半年宝安片区所推出的项目中，多数为中原所代理之项目，所以固然有 所冲突，但都是中原的盘，要给业务员不断地灌输转介意识，做到不要浪 费客户资源。 　通过与二、三市场同事就项目进行定期的沟通，将项目的最新动态反馈到 宝安二三级市场的每一位业务员，提高转介率的目的。 解决办法 * 二、在不同的销售时段如何实现百分百销售？ * 开盘前期阶段 　　该阶段为项目客户的积累期及楼盘开盘销售的酝粮期，主要工作是： 　　1、做好前期的电话登记工作，将电话来访客户视为最原始 的资本，登记好来访客户区域、知晓途径、购房户型、 购房目的及客户职业情况。每天将其录入电脑，以便 策划同事有策略进行广告投放的;并及时反馈广告投放 的情况，从而提高宣传效率。 * 2、客户来访及参观样板房阶段。 　　该阶段也是较为重要的阶段，主要做好了解来访客户反馈的信息，接受客户指出的不足部分，以便及时跟开发商做出相应的调整，了解市场真正的需求变化，尽量做到满足客户的需求。 开盘前期阶段 * 3、客户诚意优惠登记阶段。 　　该阶段在开盘前1个半月左右的时间对来访客户的向意进行“摸底”，目的是在足够长的时间积累客户利用现场的气氛促进成交，提高成交率，避免开盘的“冷场”，也有便于项目公开发售的定价及推售方向。 开盘前期阶段 * 4、跟发展商的磨合阶段。 　　该阶段主要是主动地和策划同事多与开发商负责人沟通，所以对事物建议的提出要严谨，不能有大的疏忽，尽快让开发商认同你的工作，增加对你的信认感，方便日后工作的顺利展开。同时也要让开发商认同我们的销售同事，所以在服务及纪律细节方面要严加管理。 开盘前期阶段 * 开盘阶段 该阶段主要是在体现销售的效率，主要工作有： 1、在公开发售时，可