自考国际商务谈判第3章 国际商务谈判前的信息准备教案.ppt

4、谈判目标的优化及其方法： （1）谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程，对于多种目标，必须综合平衡，通过筛选、剔除、对比、合并等手段，尽可能减少目标量，要特别注意保持各目标之间的协调性和一致性。 （2）谈判的目标并非一成不变，可根据交易过程中的各种交易条件变化及时做出调整。但是，任何让步都必须建立在赢得一定利益的基础之上。 五、谈判目标与对象的确定 * 5、谈判对象的确定： （1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴 （2）了解谈判对手： 强有力型—谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力； 软弱型—谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全； 合作型—立场现实；努力求同存异。 五、谈判目标与对象的确定 * 第三章 国际商务谈判前的 信息准备（三） * 第三章 国际商务谈判前的 信息准备（三） * （一）制定谈判方案的基本要求 1、简明扼要，通俗易记 2、要具体翔实 3、要灵活实用 （二）谈判方案的主要内容 1、确定谈判目标 2、规定谈判期限 3、拟定谈判议程： （1）己方安排议程的优势和劣势：准备时主动/调整方案时被动/易暴露己方意图 六、谈判方案的制定 * 六、谈判方案的制定 （2）议程主要内容： A 时间安排：何时举行？持续多久？易点谈判时间要尽可能短，难点谈判时间要尽可能长；文娱 活动安排要恰到好处；留有机动时间。 B 确定议题：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主，尽量回避不利问题。 C 安排议题顺序：先易后难 / 先难后易 / 混合进行 D 通则议程与细节议程：前者双方共用，后者己方留用，具有保密性。 * E 安排谈判人员：技术人才；管理人才；行政主管；法律人才； 商务人才；金融人才；语言人才；其他人才 F 谈判班子构成原则：业务实力；社会地位；工作效率；分工配合 G 选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状挑选 六、谈判方案的制定 * 4、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度： （1）价格水平： 成本因素是构成价格的最主要因素，国际贸易中的成本包括生产成本在内的“市场成本”，即产品从生产到交货的一切费用。当然双方达成的贸易术语不同，成本随之不同。FOB，CIF等。 需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现； 竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体现：完全垄断；完全竞争；垄断竞争；寡头垄断； 产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的影响。 环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化和宏观经济形势的好坏。 六、谈判方案的制定 * 六、谈判方案的制定 （2）支付方式：不可撤销信用证？付款交单？承兑交单？等等。 （3）交货与罚金：在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。合同中的对于交货期限作为根本条款或是重要条款是有明确的规定的。 （4）保证期长短：卖方将货物售出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。 5、模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟 * 教你写字 下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ * 感恩 父母 * 天冷时，是他们给你送来温暖 * 有时，他们会对我们发火 * 感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康 * * 对部门及岗位职责的理解 系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。 系统集成 负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。 负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。 岗位职责 * 三、工作总结 项目运维 项目实施 银青高速 无线网