旅行社营销业务管理.ppt

旅行社产品的销售渠道 旅行社产品的销售渠道，是指旅游产品从旅行社向旅游消费者转移过程中所经过的途径，又被称作销售分配系统 第5章 第五章 旅行社营销业务管理 　旅行社目标市场的选择 　旅行社的定价策略 　旅行社的渠道策略 旅行社的促销策略 　 5.1旅行社目标市场的选择 旅行社市场细分 旅行社目标市场的选择 旅行社的市场定位 案例：稻城亚丁科学考察探险十天团 旅行社市场细分的概念 旅行社市场细分是指旅行社根据旅游消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异，将整体旅游市场划分为若干个需求大体相同的旅游消费者群的过程。每一个旅游消费者群就是一个细分市场 旅行社市场细分的原则 可衡量性 可进入性 有效性 稳定性 旅行社市场细分的标准 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 旅行社市场细分的方法 单一因素法 综合因素法 序列因素法 旅行社市场细分的程序 确定旅行社经营的市场范围 确定市场细分的因素与标准 确定细分市场的名称 分析各个细分市场的经营机会 旅行社目标市场的选择 旅行社的目标市场，是指旅行社在市场细分后，根据自己的优势条件相应的选择一个或几个细分市场作为自己的营销对象，这些被选择的细分市场即为目标市场。 旅行社目标市场的概念 旅行社目标市场应考虑的因素 市场规模和发展潜力 市场结构 旅行社的经营目标与资源 旅行社目标市场策略 无差异性营销策略 差异性目标市场策略 密集型目标市场策略 旅行社的市场定位 旅行社市场定位的步骤：分析目标市场的消费需求，研究消费者对某类产品的重视程度；研究市场上竞争对手的定位情况树立正确的市场形象 旅行社市场定位的策略 领先定位策略 避强定位策略 迎头定位策略 逆向定位策略 创新定位策略 重新定位策略 5.2旅行社的定价策略 影响旅行社产品价格的因素 旅行社定价策略 旅行社定价方法 影响旅行社产品价格的因素 市场供求关系 营销目标 汇率 竞争因素 需求弹性 成本因素 旅行社定价策略 新产品上市定价策略  价格竞争策略  价格管理策略  旅行社定价方法 成本加成定价法 目标收益率定价法 理解价值定价法 随行就市定价法 5.3旅行社的渠道策略 旅行社产品的销售渠道 我国旅行社常用的销售渠道 旅行社销售渠道决策 旅行社销售渠道管理 旅行社产品的销售渠道 我国旅行社常用的销售渠道 国内旅行社常用销售渠道类型 国际旅行社常用销售渠道类型 旅行社销售渠道决策 旅游者导向原则 经济效益原则 与企业自身实力相一致原则 旅行社销售渠道的决策 旅行社销售渠道选择的原则 旅行社销售渠道的长度决策 旅行社销售渠道的宽度决策