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以大病医疗费用的需求问句切入寿险 8、如果不能，谁来照顾您呢? 9、一个病人最需要的是什麽？ （……） 10、除了治疗外，是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？ 11、依您看要拥有这些大概要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至借债？您愿意面对这样的问题吗？ 12、您一天可以存10元吗？ 医疗费话术精华 疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大医药费用，若不幸是大病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，是到时候再想办法，还是现在想办法？ 没有花园别墅，普通房子也可以住；没有新的进口车，开二手车无所谓；可是如果没有医药费，那就没救了！我们可以不要其它的享受，但不能没有最起码的医药费。 医疗费话术精华 不要看现在平安无事，其实我们正做着人生最大的赌博，赌以后没事，而且有足够的钱支付家庭费用；可是如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩、还是没有收入的自己？有了保险，我们就可以安心了。 每次经过车祸现场或从医院探病回来，我们都会感触人是那么脆弱，人生充满变数！也许您会想到保险，但隔几天又忘了，不管您忘记与否，人生的风险与变数却永远存在。 以退休养老金的需求问句切入寿险 1、您养老的问题是怎样解决的? （存钱啊！买股票） 2、每个月存多少钱？ （３００元） 3、肯定月月存吗？（哪里手宽就存手紧就不存） 4、如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时， 这笔钱能不能不花？（哪能呢！） 5、现在我们假设月月存，20年存６万，装钱的 匣子入口封上了，退休后每月从里面取 500元；出口打开了，一年一年看自己的钱 愈来愈少，您想心情会怎么样？ 以退休养老金的需求问句切入寿险 6、重要的是身体状况每况愈下，又看着存的钱愈来愈少，您心里能不恐惧吗？又怎能安渡晚年呢？ 7、到了七十岁匣子空了，怎么办呢？ 8、这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以像活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？ * DIANFENGXIAOSHOU 巅峰销售 业务员 对立 统一 未成交客户 卖 买 1、保险 2、公司 3、产品 4、自己 5、…… 好 需求分析： 他真需要保险吗 ? 世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。 保险在解决哪些问题 客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？ 保险在解决哪些问题 一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？ 人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。 保险在解决哪些问题 个人的需求 1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税 保险在解决哪些问题 家庭的需求 1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款 保险在解决哪些问题 公司的需求 1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险 分解的方式“帮客户发现自己需要”的程序 如何把需求问出来 一、第一问：发现问题——事实问句 越明确越好，越客气地请教越容易得到真相，不管客户答什么均视为真实。 1、提出客户自己尚未察觉的问题（家庭生活费、医疗费、养老金）； 2、提出客户问题产生后必要的费用（依其需求，算出 数字）； 3、提出问题产生的真相； 4、提出问题产生后需要的详细费用。 如何把需求问出来 第二问：引导问题——感觉问句 准客户陈述时，试着感受他的想法，用他的情绪体会他的现状，以同理心的态度来回答。 1、提请客户同意这是个该着手解决的问题； 2、询问客户对这些问题的看法； 3、询问客户对这些问题的感觉。 如何把需求问出来 第三问：解决问题——导入需求 1、询问客户同意针对这些问题的解决办法； 2、询问客户是否规划了解决方案； 3、询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求； 4、询问客户他所能付出的费用； 5、询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决。 收集资料的目的与方法 一、如何让客户说出真心话 ◆ 设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法；