模块六项目十四推销管理幻灯片.pptVIP

2.2 推销团队建设 要顺利开展推销工作，除了要构建科学、合理的推销组织外，很大程度上还取决于是否有一支素质高，业务能力强的推销团队。 1. 团队成员培训 对推销人员的培训，要根据培训目标，确定培训的具体内容。培训一般包括以下内容。 （1）思想品质教育 （2）产品知识 （3）企业知识 （4）市场知识 （5）竞争者资料 （6）推销技巧 （7）交易知识 （8）推销团队政策和法律培训 公平合理 明确公开 及时兑现 2. 推销人员的激励 （1）激励推销人员的原则 个人及团队荣誉感 沟通和关怀 团队合作氛围 领导者个人价值观 工作成就感 休息调整 集训轮训 成长晋升空间 （2）有效激励推销团队的方法 3. 推销团队的合作 迎宾签到 宣布开会 发言、答问 闭会、欢送记者 （1）授权 推销团队要培养互信合作，需要实施授权。将每个计划打散成多个任务或目标，赋予个别的团队成员，然后充分授权，除非有迹象显示目标将无法达成，否则不要介入。 （2）沟通 推销团队应定期和不定期地安排“有话要说”会议，以此作为沟通的管道。成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情，这有助培养忠诚和凝聚力。 任务3 推销控制 3.2 推销过程控制 3.3 推销控制方法 3.1 推销控制的原则 3.1 推销控制的原则 1. 重点控制原则 2. 客观控制原则 3. 及时控制原则 4.弹性控制原则 5.自我控制原则 3.2 推销过程控制 确定控制标准 衡量实际工作绩效 纠正偏差与改进绩效　 1. 确定控制标准 一项有效的控制标准应该具备以下几个方面 的要求。 （1）简明性 （2）适用性 （3）可行性 （4）可操作性 2. 衡量实际工作绩效 （1）衡量的方法 （2）衡量的频度 ① 利用报表等统计资料 ② 召开会议 ③ 实地观察 ④ 抽样调查 对推销人员的衡量频度既不能过高，也不宜过低。 3.纠正偏差与改进绩效　 （1）评估偏差 （2）纠正偏差 ① 维持原来的标准 ② 纠正偏差 ③ 改变预期计划或标准 1. 策略控制 （1）对推销环境的考核 （2）对企业内部推销系统的考核 （3）对各项推销业务活动的考核 3.3 推销控制方法 2. 过程控制 过程控制主要是通过以下指标的分析来检查和监督推销计划指标的完成情况。 （1）销售分析 本季（月）完成计划百分比 =[本季（月）实际完成销售量（额）/本季（月）计划完成销售量（额）]×100% （2）市场占有率分析 市场占有率 =[企业某种产品在市场上的销售量（额）/市场上同种产品的销售总量（额）]×100% （3）推销费用与销售比率分析 推销费用占有率 =[本期实际推销费用/本期实际产品销售额]×100% 3．预算控制 预算控制是在资金、利润的目标基础上对推销活动的费用进行控制。 在使用预算控制时应该注意以下几点： （1）防止将预算目标变成推销目标 （2）防止预算脱离实际 （3）保证预算的灵活性 4. 市场风险控制 策略控制、过程控制、预算控制和市场风险控制是相互联系、彼此辅助的，企业往往可以通过四种推销控制方法的综合运用对推销活动进行全面、严格的控制，从而形成一套有机的控制系统，建立适合本企业推销业务特点的推销控制制度。 【要点回放】 企业有多种多样的推销计划，具体有部门推销计划和个人推销计划；年推销计划、月推销计划和日推销计划；目标计划和行动计划；推销计划的制定包括推销计划准备、确定推销目标、客户选择、推销行动计划的制定、拜访客户的路线、推销洽谈要点和推销策略和技巧等方面。 推销组织可以划分为产品型推销组织、地域型推销组织、客户型推销组织和职能型推销组织四种基本类型，这四种推销组织类型各有优缺点。推销团队建设主要包括推销人员的选拔、培训、激励和合作，从推销人员的选拔到激励有多种多样的方法，。 企业应该对制定的推销目标进行定期控制，一般来说推销控制包括确定推销控制标准、衡量实际工作绩效、采取纠偏措施是推销控制过程三个方面。推销控制的基本方法主要有策略控制、过程控制、预算控制和市场风险控制。 知识（技能）框架图 模块六 推 销 管 理 模 块 项目十四 推 销 管 理 项目十五 客 户 关 系 管 理 任务一 制订推销计划 任务二 组建推销组织和团队 任务一 客户关系管理 任务二 客户信用管理 任务三 客户投诉管理 任务三 推销控制 项目十四 推销管理 知识目标 技能目标 ◆ 了解推销计划的类型及制