模块四项目九现代推销认知幻灯片.pptVIP

3.5 体验推销 1.体验推销的含义 体验推销：指企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。 “功能价值” →体验感觉” 2.体验推销的特征 （1）产品策略不同：只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。 （2）定价策略不同： 5元一杯咖啡在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40-50元。 （3）渠道策略不同：所有接触到顾客的任何物体都成传递体验价值的载体。 （4）促销策略不同：把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动使信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。 现代推销内涵解析 现代推销认知 推销观点演变 现代推销思想的最新发展 现代推销的含义 推销的基本原则 推销的特征 现代推销的功能 产品导向推销观念 现代推销观念 技术导向推销观念 关系推销 文化推销 绿色推销 知识推销 推销与营销关系 体验推销 辩论赛 主题：“推销总有一天会消失的” 【模块项目】 项目一 现代推销认知 项目二 推销理论与推销模式 项目三 推销要素与推销方式 知识（技能）框架图 现代推销认知 现代推销内涵解析 推销观点演变 现代推销思想的最新发展 任务目标 知识目标 技能目标 ◆熟悉现代推销的含义、特点、职能和原则； 理解现代推销与市场营销的关系； 掌握推销观点的演变过程； 了解现代推销思想的最新发展。 培养推销职业兴趣，强化推销职业精神； 分辨现代推销与市场营销的异同； 以顾客需要为中心的推销观念指导，解决在推销过程 中所产生的实际问题。 案例导入：矿泉水推销员的上门推销 下面是他与一位家住六楼的家庭主妇的对话： 推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？” 家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。” 推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？” 家庭主妇：“可以考虑。” 推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式您会满意吗？” 家庭主妇：“非常好。那我就订一个季度的用量吧。” 思考讨论 1.根据以上案例，请归纳推销的含义。 2.矿泉水推销员为什么能成功实现推销？ 任务1 现代推销内涵解析 1.2 推销的特征 1.3 现代推销的功能 1.4 现代推销的基本原则 1.1 现代推销的含义 1.5 推销与市场营销的关系 1.1 现代推销的含义 推销(广义）:指推销的发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 推销（狭义）：是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或服务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或服务的活动过程。 正确理解推销含义应把握的要点： 1.推销是一个系统活动过程 2.推销的核心问题是说服和诱导 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 5.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 1.2推销的特征 1.特定性 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定买主的商业活动。 2.灵活性 推销对象的需求是千变万化的，因地制宜、灵活机动的战略战术是推销活动的一个重要特征。 3.双向性 推销是一个信息双向沟通的过程。 4.说服性 推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。 5.互动性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，同时满足推销主体双方的不同要求。 6.服务性 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。 1.3现代推销的功能 现代推销管理理论认为：“推销是王”，“没有推销就没有企业”。 推销是支撑企业发展的尖兵，是企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者（用户），促进商品价值实现的有力保证。 现代推销的功能： 1.稳定老顾客，寻求新顾客 2 .销售商品 3 .沟通信息 （1）传递商品信息 （2）反馈市场信息 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服务 5.协调关系：企业与顾客 1.4现代推销的基本原则 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的认识而概括出来的推销活动的依据和规则。 推销人员掌握正确的推销原则，可以使推销活动有所遵从，减少推销失误，提高推销成效。 商品推销基本原则： 1.满足顾客需求的原则 顾客的需要和欲望是推销的出发点。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。 2.互利互惠的原则 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。 3.诚信为本的原则 诚信经营被奉为中国传统的经商之道。孔子曰：“人无信不立”