模块四项目十一推销要素与推销方式幻灯片.pptVIP

知识（技能）框架图 推销要素与 推销方式 推销要素构成 推销方式选择 任务目标 知识目标 技能目标 理解推销要素的含义以及要素之间的相互关系； 了解推销人员应具备的基本素质； 把握推销对象与推销物品的主要特点； 了解各推销方式的特点、方式和步骤。 培养热爱推销工作的情感和从事推销工作应具备的素质； 能灵活运用推销方式开展推销业务。 案例导入： 推销要素 几位推销员聚在办公室争论一个问题。 甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。” 乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔公司的产品的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，哪用我们如此辛苦？” 丙说：“我认为，关键还是市场疲软，就像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20 年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得很好。用户想买，还买不着呢！” 思考讨论 1.根据以上案例，请归纳推销活动有哪几个因素？ 2.你认为案例中的三位推销人员观点正确吗？为什么？ 任务1 推销要素构成 1.2 推销品 1.3 顾客 1.1 推销人员 1.1推销人员 1.推销人员的含义 推销人员是商品推销活动中的主要角色，是主动向顾客推销商品的主体。 推销人员推销什么？ (l）推销自己； (2）推销观念； (3）推销知识； (4）推销所代表的企业； (5）推销商品； (6）推销服务。 2.推销人员的职责 工作任务： 一是完成销售任务 二是做好售后服务及跟进工作； 三是承担一定的市场管理性工作； 四是其他行政工作。 职责： (1)销售企业产品 (2)建立企业形象 (3)反馈市场信息 (4)与顾客建立联系 (5)提供服务 3.推销人员的职业素质 (1)思想素质：职业道德、职业态度 (2)知识素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识 (3)智能素质：基本的思维能力、观察能力、创造能力、沟通能力、语言表达能力、应变能力 (4)心理素质 (5)身体素质：良好的体力、旺盛的精力、良好的形象 推销员应领会“低、赏、感、微”四个字 1.2推销品 1.推销品含义 推销品：是推销活动中的客体 推销品（狭义）：是推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务（和观念（Idea ）。 推销品（广义）：狭义+企业和推销者自身。 2.产品整体概念 是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。它包含三个层次的内容：核心产品、形式产品、附加产品。 产品利益 包装 品牌 规格 品种 式样 安装 维修 保证 训练 免费送货 附加产品 形式产品 核心产品 产品整体概念图 3.推销品的分类 推销产品从销售的角度可分为： （1）消费品：日用品、选购品、特殊品 （2）生产品：工业生产资料、农业生产资料 （3）服务品： ①生产、流通、消费同时同地 ②强调特色，无“同质性” ③价格主要由供求双方决定 1.3 顾客 1.顾客的含义 顾客是推销对象，即接受或购买推销品的个人或团体，包括生产者、中间商、消费者。 2.顾客的类型——根据顾客的身份 (l）生产者：主要是指进行物质资料生产的组织和个人，主要有农业生产者和工业生产者 (2）中间商：从事商品流通、媒介商品交换的组织和个人。 ①按流转环节分批发商和零售商 ②按业务性质分经销商和代理商 (3）消费者：个人消费者和组织消费者。 3.顾客的心理分析 俗话说：“人心不同，各有所好。”根据不同顾客心理“投其所好”，是对推销人员的基本要求。 顾客15心理：求实、选择、求好、求廉、求快、求新、求鲜、求名、求美、求奇、求异、求全、犹豫、安全、舒适 4.推销要素的协调 在推销的三个基本构成要素——推销人员、推销品、顾客中，如何把握与理解三者的地位与关系？怎样看待三者对推销活动的影响？三者分别扮演了什么角色？——学生思考回答 任务2 推销方式选择 2.2 间接推销方式 2.1 直接推销方式 2.1直接推销方式 直接推销：是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务的一种推销方式。 1.上门推销 上门推销：是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品的一种推销方式。 上门推销的六步骤 ：？ 上门推销的注意事项 ：不得盲目推销、粗鲁无礼、夸大其词、不懂装懂、强行推销、一锤子买卖 2.电话推销 电话推销：推销人员通过电话向潜在客户介绍产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。 电话推销准备工作：收集客户资料、了解客户潜在需求、找出关键人物 电话推销的步骤：规划电话推销谈话内容，设计开场白→约请面谈→克服异议 电话推销的注意问题：避免讨论商业细节、避免向关键人物询问琐碎信息、及时电话回访，维持良好关系 电话销售