模块五项目12推销接近幻灯片.pptVIP

3.赞美接近法 赞美接近法：推销人员利用顾客的自尊和希望他人重视与认可的心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。卡耐基的《人性的弱点》 ：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。” 赞美——是非清楚，爱憎分明，切合实际，态度诚恳，语气真挚。 4.馈赠接近法 馈赠接近法：推销人员利用赠送小礼品给顾客，从而引起客户兴趣，并由此转入推销面谈的方法。 慎重选择馈赠礼品，注意赠送礼品的时机和场所。 5.求教接近法 求教接近法：推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。 事先准备；态度诚恳，语言谦虚；赞美在先，求教在后；求教在前，推销在后；注意倾听，认真分析。 6.利益接近法 利益接近法：推销人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。 实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客。 7.好奇接近法：指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。“好奇之心，人皆有之”。如推销高手约翰·凡顿 8.问题接近法：推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。 9.表演接近法：推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。如推销防弹衣 10.调查接近法：推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。 11.聊天接近法：推销人员利用搭讪与聊天的形式主动与顾客打招呼进而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。 以上5种方法应注意哪些问题？ 4.3接近顾客的技巧 1.塑造良好的第一印象 2.因人制宜，灵活机动 3.鼓起勇气，增强信心 4.把握顾客心理，力戒强行推销 5.讲究礼仪，文明接近 6.控制时间，转入洽谈 4.4接近顾客的注意事项 1.掌握有关的情报：顾客、公司、产品和竞争对手 2.积极使用推销辅助器材：产品、仿制品、照片与插图 3.选择适当的演示技巧：掌握顾客的心理特点，无声语言技巧，有声语言技巧 寻找顾客 接近推销 识别顾客 约见顾客 接近顾客 个人观察法 电话寻找法 普访寻找法 … 需求审查 购买信誉审查 支付能力审查 … 需求审查 购买信誉审查 支付能力审查 … 需求审查 购买信誉审查 支付能力审查 … 【模块项目】 项目十二 推销接近 项目十三 推销洽谈 知识（技能）框架图 接近推销 寻找顾客 识别顾客 接近顾客 约见顾客 任务目标 知识目标 技能目标 熟悉寻找顾客的基础工作； 了解顾客资格评审与验证的程序及有关要求； 理解约见拜访前的准备工作； 明确推销接近中的有关注意事项。 能运用不同的方法寻找顾客； 会运用各种方法对顾客的资格进行全面的审查； 能够确定目标顾客； 能运用几种常用的推销接近技巧; 能运用接近顾客的方法接近顾客。 案例导入：重视目标顾客的选择 王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝”儿童饮品的推销活动中，起初她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。 第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小商品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样她一连转了两天。 第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品，来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理在开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。 第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：“喝点水，谢谢你。”王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推销员吧?”他接着说：“跟我来。” 王红终于得到了一张购进20箱的订单。经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。 思考讨论： 1.根据以上案例，王红成功的原因是什么？ 2.谈谈本案例给你的启示？ 任务1 寻找顾客 1.2 寻找准顾客的一般程序 1.3 寻找准顾客的方法 1.1 顾客及准顾客的含义 1.1 顾客及准顾客的含义 1.顾客的含义 顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。 潜在顾客与准顾客（目标顾客） 寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键工作。 2.准顾客的含义 准顾客/目标顾客：真正有可能购卖产品的顾客，指的是即需要该类商品，又有购买能力的个人或团体，准顾客是推销对象。 准顾客应具备三个条件： 能从购买的商品中获得利益； 具有支付能力； 有购买决定权。 1.2寻找准顾客的一般程序 第一步：先了解推销产品的基本功能和特征，了解企业产品的目标市场范围； 第二步：按照产品特点和企业要求，明确成为推销产品目标顾客是基本条件和特征； 第三步：按照推销活动可行性研究的结果，明确符合