发送第九章金融服务分销策略幻灯片.pptVIP

2、选择性分销渠道 产品提供者在特定的市场内只设立几个分支机构或有选择地直接运用一部分中间商来销售产品。 采用这一策略，由于所选择的中间商较少，可使产品提供者有较强的渠道控制力，可保证同一渠道内的成员加强协调和合作，避免资源的浪费和流通成本的增加，还可以使产品提供者获得适当的市场覆盖面，从而使产品和信息的流通能顺畅进行。 * * 3、独家分销渠道 产品提供者在一定地区、一定时间只设立一家分支机构或只选择一家中间商销售自己的产品。是最窄的渠道，采用这种策略，产品提供者能在中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，有助于提高产品的形象。 4、间接分销渠道 1、经销 是指每一个或主要的中间商都参与商品所有权的转移过程，即从上游供应商那里买进商品，获得商品所有权，然后把商品转卖给下游客户。 2、代理 中间商只是利用自己拥有的客户信息或供应商信息，利用商店门面或仓储设施，帮助委托者联系买主销售产品。 3、合作 是金融机构和其他企业通过合作协议，利用对方的流通功能来提供金融服务。 * 间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品由一个或多个商业环节销售给消费者的销售渠道。 案例1、保险代理机构 符合中国保监会规定的资格条件，经中国保监会批准取得经营保险代理业务许可证；保险代理机构是根据保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。 保险代理人与保险公司是委托代理关系，保险代理人在保险公司授权范围内代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险公司承担。 * 案例2、银保合作、邮保合作 从现在的情况看，各家银行也需要通过中间业务来获取利润，这个利润要比存贷款业务更大，银保销售已经成为一个非常新颖的被大家认可的渠道。从2008年1月到现在，保险产品的销售规模比去年同期增长了30%至40%，专家分析认为，这一变化说明银行保险产品的销售与股市的状况存在一定的负相关。 对于邮政渠道也是一样，目前各家保险公司都很看好，因为邮政的覆盖面很宽，不管城市还是乡村，有邮政储蓄所的地方就可以卖保险。而邮政系统本身也希望通过银行和保险代理业务来赚取利润，以弥补其他方面业务的亏损。 * 案例3、中国银行银行代理政策性银行贷款相关服务 代理政策性银行贷款业务是中国银行（代理行）接受政策性银行（委托行）的委托，对其自主发放的贷款，按照委托行、代理行、借款企业三方签订的协议进行管理的一种业务。　　 根据委托行的不同，可以分为代理中国进出口银行贷款业务和代理国家开发银行贷款业务。 优点： 1． 对政策性银行而言，可以借助中国银行广泛的机构网络和业务优势，为其发放的贷款进行有效的管理。 2． 对借款企业来说，可以利用中国银行广泛的机构网络和业务优势，享受到便利优质的金融服务。 * 案例4、银联打造基金业沃尔玛 基金公司获得新销售渠道 2004年8月6日，一项以“银联通·兴业卡基金网上超市”命名的网上基金交易系统在上海正式开通，这是银联电子支付服务有限公司、兴业银行和基金公司全面合作打造的一项新业务，首批加盟的基金公司加盟方中有华安、博时、招商、易方达、中融、国联6家。 这项业务对投资者意义在于：现在投资者只需要拥有一张兴业卡，便可以随时随地上网购买6家基金公司旗下任何一只开放式基金产品 * 案例5、信用卡代理机构— 中国银联 中国银联是经国务院同意，中国人民银行批准设立的中国银行卡组织，成立于2002年3月，总部设在上海。中国银联成立以来，充分发挥银行卡组织的职能作用，推动我国银行卡产业实现了快速、健康发展，使我国发展成为全球银行卡业务增长最快、潜力最大的国家之一。 ? 。 * 目前，中国银联已经成为不仅服务于中国，而且服务于越来越多国家和地区，拥有200多家境内外成员机构的银行卡组织，银联受理网络覆盖全国范围，并延伸到亚太、欧美、非洲、澳洲等多个国家和地区，银联自主品牌成为国内普遍认可，国际具有影响的银行卡品牌。 ? 截至2008年6月底，境内发卡机构152家，发卡总量超过16亿张。境内银联受理商户达到93万户，POS机145万台，ATM机14万台，分别是中国银联成立前（2001年底）的6.2倍、6.7倍和3.7倍。大中城市规模以上商户普遍受理银行卡，中小城市受理商户普及率迅速提高。 * 相关链接：两大国际信用卡组织