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WYL培训资料 举例：7-11商品结构 食品 香烟 饮料/啤酒 糖果/零食 牛奶/雪糕 基本食品 非食品 个人用品 文化用品 休闲用品 家居用品 药品 季节性商品 服务性货品 自制品 早餐 午餐 下午茶 面包 加工零食 商品的宽度与深度 商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ 大卖场 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 民生必需品 消费为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ 中小（社区） 超市 业态与商品结构 组合 的基本原则 商品规划要求： 宽深紧密结合 百货类\新奇优 高周转达的品牌食品 引领时尚消费 创造品牌优势 市场领导者 商品规划要求： 宜深且专业 互补性专业性纵深性 小商圈高周转 日常消费品 提供真正实惠 平价特色商品 市场跟随者 商圈与商品结构 组合 的基本原则 逛 买 1.4 确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行 练习：商品结构的确定 洗化用品（小分类） 饮料（小分类） 家电（小分类） 纸品（细分类） 炊具（细分类） 厨房调料（细分类） 第二章 商品经营计划的制定 商品经营计划的制定 商圈特色 目标客户群 业态特点 竞争对手 公司发展战略 市 场 定 位 市 场 定 位 市 场 定 位 市场营销4P 消费品营销4P 产品 PRODUCT 价格 PRICE 渠道 PLACE 促销 PROMOTION 超市营销4P 产品 PRODUCT 价格 PRICE 陈列 PRESENTATION 促销 PROMOTION 商品经营计划的内容 横坐标： 商品分类 单品数 直线陈列面 销售额 毛利率 库存天数 纵坐标： 淡季、旺季 年度、季度 月份 每周、每日、 每时 * * 结构篇 ——以顾客为主的商品结构 你遇到这样的问题了吗？ 为什么你的超市客单价不高？ 为什么你的超市来客数不多？ 为什么你的超市毛利率不高？ 目 录 一、商品结构的定义 二、商品经营计划的制定 商品结构 ——商品分类（粗细） ——定义：类的描述为今后奠定基础 ——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 ——编码位数确定（6位8位10位---） ——确定商品结构数 1.1商品结构的定义 商品的人力组织结构表 商品分类 组织结构 品类 大分类 中分类 小分类 1.2 商品结构的表现形式——商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 遵循统一组织结构表 举 例 超市 生鲜 百货 饮料 可乐 汽水 茶饮料 355ml 550ml 750ml 1.25L 2L 食品 酒水饮料 碳酸饮料 编码 商品 2 部类 07 子部类 07 类 077 子类 0777 小类 17777 单品 1.3 确定商品结构的原则 以主流卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主 同一业态同一商品结构 不同业态不同商品结构 消费者购物行为-洗发水 我要买洗发水 我需要什么样的洗发水？ （去头屑？2合1？特别护理？普通） 我买哪个品牌的？ 包装大小 有没有促销？ 消费者购物决策树-洗发水 品类定义 品类 大分类 中分类 小分类 洗发水 去屑配方 非去屑配方 普通 2合1 特别护理 品牌 1.4 确定商品结构的前提——准确的市场定位 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等 一个小分类代表一种需求 中国消费者市场的发展（一） 高收入人群越来越多： ——消费者已愈来愈注重商品的性能价格比 ——消费者加大了非食品方面的支出 中国消费者市场的发展（二） 休闲时间增加： 节假日的增多推动了收闲和文化用品 根据官方统计，84%的中国人认为阅读是首要的休闲方式，但90%的人渴望去旅行。 一些市场