推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH07章节幻灯片.pptVIP

尚辅网 / 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 尚辅网 / 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第七章　寻找顾客 第一节 谁是潜在顾客 第二节　潜在顾客信息源 第三节 潜在顾客的认定 第四节 寻找顾客的方法 本章重点 准顾客及其条件。 准顾客的分级管理，最大限度地发掘潜在顾客。 准顾客信息的获取途径。 推销走访前对顾客资格的认定，包括购买需求、购买能力和购买权限三个方面的审核。 寻找准顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大业务的基础。寻找准顾客的主要方法有：普遍访问法、链式引荐法、中心开花法以、关系网编织法、广告拉动法等。 推销实践过程中，个体采用何种方法寻找准顾客要视产品、对象和推销环境而定，没有一种方法是万能的。 完整推销的推销过程循环 寻找潜在顾客 顾客资格认定 接近 处理顾客异议 售后服务 洽谈 成交 新一轮循环的开始 第一节 谁是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 所谓潜在顾客（Prospect），是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。因而潜在顾客是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场或可能买主。 购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品（Desire） 有购