推销原理与实务教学课件作者毕思勇第八章顾客异议幻灯片.pptVIP

推销的是观念 ????在一次讨论会上,一位著名的演说家没讲一句开场白,手里却高举着一张20美元的钞票，面对会议室里的200个人,他问:“谁要这20美元?”一只只手举了起来。他接着说:“我打算把这20美元送给你们中的一位,但在这之前,请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团,然后问:“谁还要?”仍有人举起手来。 ????他又说:“那么,假如我这样做又会怎么样呢?”他把钞票扔到地上,又踏上一只脚,并且用脚碾它。尔后他拾起钞票,钞票已变得又脏又皱。 ????“现在谁还要?”还是有人举起手来。 ????“朋友们,你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票,你们还是想要它,因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上,我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒,欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么,或将要发生什么,在上帝的眼中,你们永远不会丧失价值。在他看来,肮脏或洁净,衣着齐整或不齐整,你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖于我们的所作所为,也不仰仗我们结交的人物,而是取决于我们本身!你们是独特的——永远不要忘记这一点!” 2．处理货源异议的技巧 货源异议多与推销人员所在公司的交货能力、售后服务、信用状况、生产规模等问题有关，并非推销人员个人过失所为。 （1）锲而不舍，坦诚相见 ； （2）提供例证； （3）强调竞争受益 ； （4）不要攻击竞