推销原理与实务教学课件作者毕思勇第十章节推销管理课件幻灯片.pptVIP

第十章 推销管理 学习目标 1.了解客户管理的主要内容及原则 ； 2.熟悉推销人员的管理和考核办法 ； 3.对客户的分析投诉的处理方法 。 先导案例 推销员A到某市去推销新产品，他和该市某个推销网点的负责人事先约好了见面时间。 这一天，按约定时间，A准时来到该负责人的办公室，却发现对方神色异常，衣衫不整，桌子上乱七八糟，尽管仍客气地让座，但动作机械，表情呆滞。 此时，A已预料到这位负责人可能遇到了什么麻烦，而在这样的时候洽谈生意显然是不合时宜的，于是他知趣地说：“看得出来，您今天很忙，我们还是改日再谈吧。”对方同意了，并约定了另一个时间。 几天后，A再次来到这个负责人的办公室，这次他见到了一位心情轻松，衣着得体的生意人，而且受到了诚挚的接待和欢迎。交易成功了。 A这次的成功，得益于他前次以明智和善解人意打下的基础。由此给予我们深刻的启示，企业要实现战略目标，取得良好的经济效益和社会效益，一定要选择有能力的优秀的推销代表，并对其进行良好的管理和监督。  1 推销人员管理 2 客户管理 1、初步淘汰 2、面谈 3、测验 4、调查 一）推销人员的选拔 一、推销人员管理 二）推销人员的组织结构 1、职能组织法 2、地区组织法 3、产品组织法 4、顾客组织法 1、职能组织法 职能组织法是指按照需完成的推销工作或推销职能来建立推销机构的方法。 职